如何進行客戶開發和客戶評估自動化？

一、客戶開發

什麼是 客戶開發 ？

煩惱怎麼開發客戶嗎？或許您不習慣使用「客戶開發」這樣的用語，它在銷售員的工作中可是佔有舉足輕重的地位。所謂 客戶開發 是套流程，中間包含尋找、辨識以及吸引潛在客戶，將他們導入您的銷售流程，好讓您能夠與之接觸、介紹產品或服務，進而邁向成交。您可以藉由多種方式和管道來開發客戶。

八招基本的銷售客戶開發技巧

第一招：優質網路流量

讓我們從最顯而易見的部分開始：拜訪您網站的人通常都對您所提供的資訊感興趣。您的網站流量對銷售團隊而言，絕對是尚未開發的優質客戶來源。何以言之？原來就算人們會主動向您申請免費試用、洽詢Demo，或是下載資料，這些也只不過佔了網站訪客的鳳毛麟角。其他人無論多有興趣，最終只會選擇離開，更可能永遠不回頭。再說網站可是您的網路據點，您在這裡就是東家，其他空間充其量都只是租借來的而已。

但這代表每位訪客都是未來的優質客戶嗎？當然不是。那些只在單一頁面停留10秒就離開的人，自然不會像那些花25分鐘閱讀您的部落格文章或比較價目表的人一樣有興趣。換句話來說，雖然很多訪客經過不留下足跡，像是填寫聯絡表單，他們在網站上的行為仍會揭露對什麼感興趣，或是痛點為何。

解決方法？別再把您的網站訪客當作萍水相逢。他們的行動在訴說著什麼，而你最好仔細聆聽。想要從網站流量開發客戶，您只需要可靠的老夥伴Google Analytics，搭配像是Leadfeeder這樣的網站訪客追蹤工具，那些訪客在網路上公開的公司資料就會一覽無遺了。上述資料包含：

• 公司員工規模
• 所在城市和國家
• 所屬產業
• 官網

您還會看見該次造訪的來源(像是Google search)、該次造訪的網頁數，以及該次造訪的時數。這代表您可以藉此建立篩選器，過濾出造訪特定頁面的潛在客戶(所以您了解他們在追尋什麼)、那些在網站長時間駐足的訪客(所以您知道誰是真正對您的品牌感興趣)，以及那些特定地理位置或產業的人。簡單來說，您可以不必大費周章就換來高品質的潛在客戶清單，導入Pipedrive的儀表板(dashboard)。

第二招：網站聊天機器人

有了聊天機器人，您就可以在網站上和潛在客戶溝通，24小時不打烊。您可以打造個人化的對話選項，協助訪客瀏覽網站，快速回答問題。好的聊天機器人還可以讓您量身打造特定問題，了解潛在客戶對網站哪一部分有興趣，評估其品質如何。假設您在銷售不動產，就可以設定好機器人，從網站訪客取得所在地、價格區間、房屋類別或是合約細節的資訊。

您的銷售團隊在接觸客戶時，將因此具備背景知識，為買賣雙方省下溝通時間── 客戶在首次聯絡前就能知道好幾個選項。聊天機器人可以出現在所有頁面，詢問訪客高品質問題，進而將高興趣的潛在客戶轉交給適合對應的銷售人員。聊天機器人還可以根據您設定的條件評估客戶品質，接著再根據像是所在位置、是否有空、銷售經驗或專業程度，來轉交給適合的銷售人員。

客戶評估完成後，您可以告訴機器人該如何把得來的資訊存入CRM。與交易資訊吻合的聯絡人就此誕生。您還可以指定潛在客戶的負責業務、誰有權限瀏覽該交易，在聊天機器人的階段就主動安排通話、會議或是Demo，讓潛在客戶確認對應的銷售窗口是否有空安排會面時間。

第三招：新聯絡表單

網站訪客時常在離開前填寫表單或留下聯絡資料。他們填單的目的通常如下：

• 產品Demo
• 專員致電聯絡
• 詢問明確問題

做出高效表單的秘訣在於具體化。普通的聯絡表單依舊能夠帶來好的潛在客戶，但若您緊抓住特定的痛點或主題，將更能吸引目標消費者。舉例來說，假設您為不同的產品和價位設計了各自的網頁，而且每個網頁都有各自的聯絡表單，則相較於普通的聯絡表單頁面，自然能吸引更多優質潛在客戶。

網站表單必須經過完全客製化，填寫起來也必須容易。從您正式利用表單取得潛在客戶開始，您所需要的資訊便會直接導入CRM，銷售人員因而手握正確的細節，其中包含潛在客戶的名字、郵件地址，以及習慣資訊。

第四招：吸引潛在客戶和網站到達頁

仰賴潛在客戶主動與您接洽之餘，您可以提供對他們來說富含價值的東西來換取資訊。從完整導覽、第一手研究，到實際的工具如備忘錄、範本、練習題，您有大量的內容可以提供。「精準打擊」在此處再度大展身手。當您能夠精準解決難題時，比起灑網捕魚更能吸引人們選擇、購買同等的解決方案

有了好用的工具，建立為多數客群量身打造的網站到達頁將會更加輕而易舉，好精準打擊他們的痛點。與其費時煩惱自己的網站到達頁是否會有好表現，還不如專心培養到達頁帶來的潛在客戶，並把他們導入CRM當中。CRM簡易的拖拉編輯功能，以及高彈性的客製化設計會確保您的銷售流程健康無礙。

第五招：線上聊天

聊天機器人固然好用，有時您還是需要真人客服。網站線上聊天已行之有年，其價值因而容易遭受遺忘。38%的消費者傾向和提供線上聊天支援的商家購買，79%的公司表示線上聊天替銷售和營收帶來了正面效果。

來源：Kayako.

線上聊天確保潛在客戶能夠在第一時間與您接洽，並在他們遇到困難時提供協助，同時還能在他們處於購買衝動時發揮功效。假設某人正在瀏覽您的價格頁面，直接與您透過線上聊天開始溝通，會比起閱讀部落格文章還要勾起購買興趣。其實以上兩種情境，您都能受惠於線上聊天，因為無論是瀏覽價格頁面或是部落格，線上聊天都可以挖掘出潛在客戶當下感興趣的是什麼，或幫助您適度調整對話方式。

有了線上聊天，您便能在網站上與潛在客戶積極互動、依靠聊天機器人評估客戶品質、及時與優質客戶對話，來緊抓住並順利轉換他們，接著導入CRM。您可以在組織內部的溝通管道內看見客戶的詳細資料，以便在開始對話前具備背景知識。您和客戶的溝通於CRM中將自動與工作流程照應，帶給您完整的銷售歷程方向，並留下上回的紀錄方便之後繼續作業。

第六招：夥伴關係和合作營銷(co-marketing)

若有家公司和您的客群重疊，但和您之間並非競爭關係，那麼這可能是製造雙贏的大好機會。如此夥伴關係可以是電子書的共同作者、網路研討會的舉辦夥伴，或是其他品牌內容。藉由建立合作關係，您同樣是在接觸夥伴的客群，同時提供給既有客戶額外價值，並且比比單打獨鬥還要吸引更多的新潛在客戶。以下數個例子供您參考 ：

• 網站設計公司能夠與版權商合作，提供更加完整的方案，並創造出內容來吸引潛在客戶。
• 軟體販售平台能夠結合防止客戶流失的工具，畢竟兩者都是以SaaS事業為目標。這正是Churn Buster和Paddle協力舉辦以減少流失為主題的網路論壇時，所採取的作法。
• CRM軟體平台可以和其他SaaS供應商合作並相互串接，如此雙方等於在市場(或是更特殊導向的市集)為彼此宣傳。

第七招：由您的客戶或人脈轉介

滿意且忠誠的既有客戶可說是您最好的客戶開發管道之一。轉介有著更高的轉換率和生命週期價值，而且成交速度也更快速。可惜僅只30%的B2B公司擁有標準化的轉介機制。

來源：Influitive.

若您還沒有想過開發人脈網絡、合作關係或是既有客戶來有效追求轉介，不如現在就好好考慮吧。若想成功獲得轉介，您可以：

• 切勿盲目追求，亂槍打鳥，只要追求優質轉介即可。那些公司的背景或是聯絡人的職位需要符合您的理想客戶條件。
• 超乎客戶原先的預期。當他們驚豔不已時，通常在您主動開口前就會誠心推薦您。
• 建立轉介流程。動動腦袋去追蹤您的產品何時幫助客戶成長或成功，藉此判斷請他們代為轉介的最佳時機。

第八招：陌生開發

至此，您很可能驚異於團隊竟不再需要整日挨家挨戶推銷，把銷售漏斗上層填滿。不過事實是：陌生開發依舊有利可圖，尤其在您採取以上的客戶開發自動化之後更是如此。理由很簡單，因為客戶開發自動化系統已經到位，潛在客戶更有機會經過篩選評估，代表您的銷售人員可以依照先前設立的條件，有意識地追尋類似的優質客戶。這些優質客戶的特徵如下：

• 類似的地理位置
• 類似的團隊規模或是員工數量
• 共同的產業類別
• 接近的年收入

以上組合會帶給您高品質的聯絡清單。一旦有了高價值的公司聯絡清單，您便會希望銷售團隊花費最少的時間繼續追根究柢，並轉而將時間投注在陌生開發電話以及陌生開發信件。市面上已經有許多陌生開發的軟體工具。

客戶開發的精髓

您的客戶開發流程將會帶來以下其中一種客戶

1. 對您的產品或內容展現明確興趣的客戶

舉例來說，他們或許已經申請免費試用、填寫email地址以換取下載資料，或是填寫聯絡表單。

2. 對您的產品或內容沒有展現太多興趣的客戶

舉例來說，他們造訪了您的網站、閱讀了您的部落格文章，或是有在追蹤您的社群帳號，但沒有主動提供任何聯絡資訊給您，也沒有主動與您聯繫。

3. 您知道某些公司正遭逢您能夠解決的問題，但就是聯絡不上

他們對您的提案興致缺缺或根本不知情，卻與您的目標客戶或是符合條件的優質潛在客戶重疊。

那商展、轉介以及其他客戶開發方法又怎麼說呢？很簡單，這些依舊包含在上述三種之一，只是樣子有些轉變。舉例而言，您在商展會場開發的客戶，很有可能於攤位填寫了表單，或是銷售員已經與該位客戶對話過，並完成品質評估。這樣的情境可有效歸類於上述的第一種類別。

潛在客戶開發是健全銷售流程的關鍵元素，對於銷售流程最前面、最廣泛的階段──也就是銷售漏斗頂部而言尤其如此。滿溢的銷售流程代表其中有大量等待開發的潛在客戶，讓銷售配額和銷售期望處理起來更加輕鬆。然而進入銷售流程的潛在客戶若是品質不佳，後續可能會帶來問題，讓您的團隊離成功越來越遠：

• 虛有其表的潛在客戶，實際上卻與您的服務不合拍，這樣的客戶可能會害您的銷售團隊喪失信心
• 您的銷售團隊浪費了寶貴的時間追蹤這些潛在客戶，卻發現他們打從一開始就不會購買
• 於是您的團隊將沒有時間專注在優質客戶上，導致成交率降低

結果銷售目標達不成，士氣遭受重挫，最糟糕的是您的團隊將無法帶給公司預期的收入。起初您或許看不出客戶開發流程有問題，而是會注意到表現下滑、好幾筆失敗的交易，以及冗長到不尋常的銷售週期。若您的銷售成績經常跌落至平均水準以下，就算銷售流程沒有任何變動，您還是得檢視客戶開發。原因在於無論您的銷售流程有多棒，仍不會化劣質潛在客戶為神奇── 更何況通常要等到浪費了大把小時，您才會知道他們的品質不優。

能被視為健全的銷售流程往往符合以下條件：

• 真正優質的潛在客戶持續進入銷售漏斗
• 交易穩定地推進銷售階段
• 成交數字符合預期

倘若以上條件鮮少符合，即使您的銷售活動和流程不曾做過變動，仍應該立刻檢視潛在客戶的來源，以及您的團隊是用什麼樣的標準來評估客戶的品質。畢竟您是希望銷售團隊將時間花在銷售上，而不是無止盡地追尋線上、線下新客戶。這份導覽接下來將會告訴您如何安排工作習慣的優先順序，讓您能夠自在地掌控團隊，知道每個人都在處理最優質的線上潛在客戶。

二、客戶品質評估

所謂銷售生產力，在於了解目前工作流程內有什麼，以及您的團隊可以如何將這些潛在客戶轉換成消費者。換句話說，銷售生產力始於客戶品質評估。客戶品質評估是關於尋找、接觸以及跟進高轉換率潛在客戶的流程。若這項流程經過詳細規劃，並且遵循妥當，您的團隊就能有效利用時間，還能夠具策略性地追蹤客戶，進而提高投資報酬率。

實用的客戶品質評估流程應該要能幫助您的銷售和行銷團隊理解如何去：

• 辨識出銷售流程中的優質客戶
• 清除銷售流程中的非優質客戶
• 當行銷潛在客戶通過篩選並分派給銷售團隊時再度審視
• 潛在客戶於銷售流程中準備推進至下個階段時，知道該安排什麼樣的活動
• 估量銷售週期的平均長度，以及潛在客戶推進至下個階段所花費的時間

換句話來說，經過清楚定義的客戶品質評估流程，是銷售能夠成長的基石。您的銷售人員是否正汲汲營營，努力經營一個又一個的潛在客戶，希望工作順利呢？客戶品質評估流程將會幫助他們專注於重要的潛在客戶和任務上。

從客戶分級開始著手

客戶品質評估的起點，是銷售和行銷團隊對於優質客戶的共識。

下一步則是採取客戶分級機制。客戶分級是評估線上潛在客戶有多少價值的流程，其形式通常為點數，並包含數項屬性。這些屬性可以是潛在客戶公司的公開資訊，也可以是他們與您的網站、電子郵件和社群媒體廣告互動的模式。

釐清是什麼讓潛在客戶更有價值，將會幫助您的銷售團隊遇到優質客戶時快速反應，也會幫助您的行銷團隊吸引更多優質客戶。因此請確保兩個團隊都清楚客戶分級機制，並以這樣的機制為基礎去分配工作的優先順序。

客戶分級的標準能分為兩種清楚的類型。

1. 適合程度

適合程度是基於潛在客戶的公司資訊和顧客族群而定，並聚焦於該潛在客戶和您理想的消費者有多相似。理想的消費者源自我們前面提過的客戶品質評估流程。請確保您收集來的關鍵資訊是經過像聯絡表單、到達頁面或是線上聊天這樣的工具。

2. 參與程度

參與程度基於表現資料而定，可以顯示出購買的意願和積極度。此處的表現資料關乎潛在客戶與您的互動，像是網頁活動、下載資料、他們打開的郵件，以及產生互動的廣告等等。

接著移動至銷售優先順序

曾聽過您其中一位銷售人員說過這樣的話嗎？
「我剛剛打了通電話，感覺很有機會喔。」
不過重點是：頂尖的銷售團隊不會依賴直覺辦事。他們在觀察潛在客戶時，會依照既有客戶的共同特徵而論。他們對於優質客戶會怎麼回答試探性問題有清楚的定義，對於客戶在銷售漏斗內進展有多快也有規定。他們知道不能依靠第六感，因此藉由實際資料來下判斷，資料像是公司規模、年營收、工作職稱以及現有方案為何。頂尖銷售員和團隊所做的決定依循以下公式：資料 + 洞察 > 第六感。

與潛在客戶初步聯絡之後，您該準備客戶品質評估的問題，以便在信件或是電話中發問。您可以先把以下的清單當作開始，然後依照實際情況做個人調整，像是對方的產業類型或公司規模。若潛在客戶符合下面的條件，他們就值得您多花時間。

基本條件：
☐ 潛在客戶符合您的理想客戶人物誌(persona)
☐ 您的方案能夠解決他們遇到的商業難題
☐ 您與對方決策者有聯絡管道

加分條件：
☐ 他們來自於您的既有客戶轉介
☐ 他們已經是既有客戶了
☐ 您已經有他們先前的接觸點了

知道理想客戶長什麼樣子之後，您就能簡單釐清潛在客戶的優先順位，優化團隊的工作程序，進而提升銷售表現。底下的步驟以上面的清單為基礎，能夠進一步解析您追尋優質客戶的流程：

步驟一：誰是您的理想客戶？為什麼？

優質客戶是指那些消費最多、消耗您最少成本，並待最久的客戶。為了找出讓他們忠心耿耿的辦法，同時為了瞭解為何您是他們的最佳選擇，請回答以下問題：

• 您是怎麼找到理想客戶的？
• 他們是怎麼找到您的？
• 他們為何要選擇您？
• 他們特殊的痛點為何？
• 他們為何還是消費者？
• 以往的購買週期有多久？
• 有誰加入了協商和決策當中？
• 過去有什麼典型的銷售阻礙或拒絕理由？

有些問題您可以自行回答，至於其他問題請去詢問您的優質客戶。

步驟二：購買流程在客戶眼中是什麼樣子？

成交道路上的重要元素有什麼？是什麼影響潛在客戶的購買決定？回答以下的問題將會當幫助您定義優質客戶的指標。請從您過去的成功客戶案例中找找下面的模式。

• 對於改變的態度
• 會影響決定的因子
• 評估和決策的模式
• 購買週期的長度
• 內部影響者的因素
• 典型的阻礙和拒絕原因
• 年成長率

確認這些問題得到適當的答案後，您便能將潛在客戶推進至銷售流程的下一階段。關於「決策者是否參與」的問題，會影響從「想法」至「已經聯絡」的階段。一旦您知道了潛在客戶的關鍵痛點以及協助解決的時程，他們就可以推進至「需求確認」的階段。「協商進行中」這個階段，代表您應該詢問他們拒絕會推辭的理由，像是預算或導入問題之類的。請您根據對於理想客戶的洞見，以及對於銷售流程各階段的詳細定義，來為整個銷售團隊擬定人人皆可用的問題集，評估客戶品質。

潛在客戶通過BANT前期品質評估了嗎？

並非單靠BANT就能完全評估對方是否為理想客戶，但BANT可以幫助您的銷售員預期對方的拒絕理由、問題、導入資源，或這將會是筆大交易或小交易。但最要緊的，或許是BANT能夠幫助您的團隊判斷潛在客戶的優先順序，然後將精力投注在高回饋價值的客戶上。BANT的項目基礎如下：

• 預算：公司規模、年度營業額或是潛在客戶目前正採取的方案
• 權限： 取決於潛在客戶的影響力有多大。對方是委員會下決定？或是單一部門、整間公司的某人下決定呢？
• 需求：該潛在客戶是否與您的既有客戶有相似之處呢？他們的主要目標和面臨的挑戰又是什麼？
• 時間：該潛在客戶平常的購買週期，或是他們有急需。

提防劣質客戶

截至目前，您已經定義出優質客戶了。他們看起來就像因你的產品而成功的消費者，而且在銷售流程當中如您所預期般地往前進。他們也擁有權限和辦法馬上採取您的方案。然而並非所有潛在客戶都會那麼優質。當您的團隊放任那種客戶進入銷售流程，事後要擺脫他們簡直是在自找苦吃。71.4%的銷售員坦承，起初引進的潛在客戶中，最後僅有50%適合他們。

來源：Salespeople Perceptions and Top Performance Study, Marc Wayshak

若真有多達半數的潛在客戶不適合被轉換，您不會想越早擺脫他們越好嗎？以下一些端倪能提醒您提高警覺：

• 預算不足以採用您的方案
• 與您的產品適性不合
• 信件或是電話都連絡不上
• 欠缺下決定採購的權限

對方預算不足的話，您或許會想要提供優惠價，但優惠越高，您的收入就會降得越低。

若對方喜歡您的產品，但要您再加入更多功能才購買，那麼他們八成不是優質客戶。倘若客戶總是人間蒸發，可能代表他們不好意思拒絕您。若您已經試著採取銷售被拒措施好重始對話，但對方依舊無反應，您就應該放棄這位潛在客戶，至少到下個季度為止。最後一點，若他們沒有權限購買您的方案，您可以轉向該組織的決策者，但也沒有必要總跟在特定人物的屁股後面跑。放棄潛在客戶絕非易事，不過一旦您的團隊消耗更多時間追蹤優質客戶，那放棄劣質客戶的成本就會降低。

三、客戶開發軟體：何時該用、何時不該？

客戶開發大抵分為兩類：人工開發與自動化開發。如同其他萬事萬物，這兩類開發各有利弊。人工開發最能夠讓您的銷售員一展長才，實際運用他們廣泛的產業知識。缺點呢？光是為了找出一丁點值得投注時間的客戶，就得耗上團隊大把時間。而且就算銷售員各個天賦異稟，潛在客戶依舊有可能以失敗收場，浪費光陰。

客戶開發銷售自動化了當解決人工開發的耗時問題，幫助您的銷售員在知道有潛在客戶等待他們時，才開始動作。不過就算是自動化開發，要和客戶溝通還是得講求人工接觸。倘若自動化開發系統是以潛在客戶數量，而非客戶品質為優先的話，可是會將您的團隊困在看似滿盈的銷售流程中，沒日沒夜地評估客戶品質。

所以究竟哪一種才能幫助銷售團隊更有效率呢？答案是兩者兼容中庸。

有了自動化客戶開發的好方法，您就能確保團隊只會接觸高品質客戶，投注時間、精力，以及協商成交的技巧，將這些好客戶轉換成滿意的消費者。

談及客戶開發軟體和平台，有兩件事情請牢記在心：

• 若您的銷售管理流程破損，客戶開發軟體是無法妙手回春的
• 相對而言，若您的銷售管理流程清楚健康，客戶開發軟體便能祝您更上一層樓

上述法則通用於其他銷售軟體。換句話來說，若您的銷售陣容本身就井然有序，那麼搭配正確的工具組合絕對能夠事半功倍！我們對客戶開發軟體持有熱誠，因為它會幫助銷售人員做好他們最擅長的事情：銷售。它把銷售員從行政事務中解放出來，轉而讓他們主導有建設性的銷售對話，並挖掘出潛在客戶的痛點。糟糕的銷售軟體會拖慢團隊；好的銷售軟體則會節省搞行政的時間，幫助銷售員的業績蒸蒸日上。

我們會於本章深入使用客戶開發軟體的來龍去脈，看看它是怎麼幫助銷售員賣得持久又效率。

為何您需要客戶開發自動化？

誠如先前所提，銷售員每天都會處理許多不同種類的作業。某項研究指出，一位銷售員一天當中平均需要承擔94.4項活動。建立和培養與客戶的連結是任何銷售活動的核心。以下則是三項銷售團隊不論過去或現在都會遇上的挑戰：

• 如何分配客戶跟進的優先順序
• 如何培養潛在客戶
• 如何持續追蹤銷售進展

您可承受不起銷售員把時間浪費在行政事務上，撇除商業成本不說，這可是會造成銷售員的工作分配壓力。以下僅列出幾項行政事務超載可能會為團隊帶來的惡果：

• 優質客戶轉為冷淡：因為銷售員無暇追蹤客戶，原先興趣濃厚的客戶只好轉向競爭者的方案。
• 跟到了錯誤的決策者：您的銷售員可能會浪費數日、甚至好幾個星期的時間去與錯誤的對象聯絡，最後無法順利成交。
• 將時間浪費在不適合的客戶身上：原先持有興趣的潛在客戶可能經過時間思量後，發現您的提案不是和他們，但銷售員仍繼續跟進，期待喚回客戶當初的興趣。

優質的銷售機會能夠為您贏得忠誠客戶，而劣質的潛在客戶一樣對您的事業有著致命影響，因為他們關係到昂貴的服務成本，以及居高不下的流失率。不過您可以抵銷掉這樣的惡性循環。只要用對方法，便可以將大部分的客戶開發流程自動化。當您將銷售員從枯燥乏味的行政事務中解放出來，他們就能夠精進銷售技巧並提升專業。結果如何？您的銷售流程鮮少遇上瓶頸，銷售團隊更加快樂了，還與優質客戶開展更多對話。

最後，優秀的銷售團隊中，成員都擁有以下特質：他們動機強烈、自信果敢，卻又同時富含同理心、謙遜真誠。對於成交率、銷售流程的健康程度，以及成交數量和速度，他們也設有高標準。然而卓越的銷售團隊，則是成員都知道自己有著不可或缺的長處，並會在銷售對話和挑戰時妥善運用，再彼此截長補短。客戶分流可以幫助團隊成員發揮長處最大化。客戶分流是指將潛在客戶分配給銷售員的過程。使用客戶開發軟體時，無論如何都需要指派新進來的客戶給銷售員，既然如此，為何不多花心思，依照每位銷售員的長處來分配呢？以下提供幾項範例：

• 某些銷售員的電話成交率高，有些則是電子郵件或真人拜訪的成交率高
• 若您的銷售和地理位置息息相關，某些銷售員或許會較為熟悉特定的區域
• 某些銷售員或許更容易和小公司成交，有些則專精於中大型企業

若您還沒有依據專長分配客戶，現在就先從簡單的項目開始，隨著時間再慢慢擴張範圍。

什麼時候不該使用客戶開發軟體？

客戶開發軟體好處多多，那還會有不該使用的時候嗎？

就是當它開發許多潛在客戶，但品質多數堪憂的時候。

您的團隊帶來了比以往更多的潛在客戶，後續一定會一帆風順對吧？其實不盡然。假設您的銷售員每星期都人工開發了25位潛在客戶，他們做了行業調查，也試著從既有客戶的輪廓中，找尋相似的公司。在數通陌生電話和信件之後，他們評估了15家的品質，然後推進至下個工作階段。

新引進的客戶開發軟體每星期都為單個銷售員帶來70位潛在客戶，幾乎是上述的3倍，顯然是好事一樁。不過，當您的銷售員開始接觸他們後，卻發現同樣只能評估出15家的品質，還花上之前的3倍時間去聯絡所有人。他們加倍付出努力，卻是在原地踏步甚至每況愈下，生產力不增反減！客戶開發軟體應該要讓銷售員的時間變得更有價值，而不是滋生更多瑣碎工作。

您的銷售流程卡住了

以上的情境可能就會導致這樣的結果。您或許只是沒有考慮到清理壅塞的銷售流程，過濾掉興趣缺缺或是品質不佳的客戶。

什麼會造成銷售流程壅塞？

• 潛在客戶卡在裡面，超出您平常的銷售週期
• 潛在客戶變得冷淡或要回不回的
• 銷售漏斗的階段定義不明，造成無法依照階段，在客戶開發軟體或是CRM系統當中有效分類
• 面對潛在客戶不知道下一步該怎麼做
• 無法為下個月或是下一個季度做銷售預測

倘若您的客戶關係管理出現了以上的症狀，使用客戶開發軟體只是雪上加霜。若您沒有一套流程去分類或是處理進來的潛在客戶，客戶開發軟體實屬浪費。若您的銷售流程需要打掉重練，那就在導入客戶開發軟體前趕快實施，這將會為您和團隊帶來長遠利益。

四、由您來實踐

我們在這份導覽中解釋了您為何/何時需要將客戶開發和客戶品質評估自動化，也解釋了實施方法。面對如此巨大的主題，此刻您或許仍心存疑問。若您希望更深入了解讓事業成長的技巧，我們很樂意為您解惑。

在您確定為工作場所導入客戶開發軟體是正確的選擇之後，就該決定哪款軟體最適合貴公司了。市面上有多如繁星的客戶開發軟體可供選擇，每一種都包含不同的特色、優勢和弱點，因此要辨識哪一種最適合貴公司，就取決於您對於特定功能的需求，以及理想的預算有多少。

研究是下決定的關鍵要素，您現在就可以去比較市面上最受歡迎的工具，看看它們的價位和功能有何差別。同時也別忘了客戶開發軟體也需要具備強大的CRM以及銷售流程管理功能。若您在研究時希望獲得CRM工具的比較建議，歡迎與我們聯絡！

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