銷售CRM 不僅限於 銷售管理 ，10個操作案例

一、使用 銷售CRM 進行 銷售管理

銷售經理通常是團隊導入CRM後受益最大的人。對於身處高領導位的人來說，能夠看見團隊的銷售活動，並快速、輕鬆完成業績預測和銷售報告等例行作業可說是顯而易見的好處。

不過在大多數的現代銷售團隊中，明明可以由好的CRM代勞，但這些傳統上由銷售經理完成的工作都分發給底下的成員去了。我們來認識一下上述的幾項工作該如何利用CRM對付它們。

A. 潛在客戶銷售開發

成功的銷售團隊需要優質潛在客戶，獲得他們的唯一作法是擁有傑出的潛在客戶開發策略。由於這可說是數字遊戲，因此CRM能夠派上用場。

若要大量開發潛在客戶，您需要將流程中幾個關鍵部分自動化。CRM讓您能夠大量匯入特定的顧客資訊，因此無論您是花錢購買名單或是有業務團隊進行開發，都可以免去手動輸入資料的大把時間。

無論您是藉由電話、Email或是最傳統的口碑，取得潛在客戶的資料後，好好整理才能輕鬆且有效率地轉交給銷售和行銷部門，這是非常重要的。

像Pipedrive這樣的 銷售CRM 內建非常豐富的潛在客戶開發功能，例如自動將Email地址匯入聯絡人清單，並將您的行銷工作也自動化。

B. 銷售推廣

若您開發潛在客戶的方向正確，手上應該會有一份已經驗證過，且能完美呼應目標市場的潛在客戶名單。除非您的產品或服務市場非常狹隘，否則您會需要挑選一款行銷自動化工具與您的CRM結合，少了這步驟您的推廣作業將有可能效率不足。

若您的CRM可以將所有洞察分析、分析數據和顧客資料整合在一塊，只要從CRM推動銷售的話就能帶給您更清晰準確的活動策略視野。

C. 追蹤

任何好用的CRM都能夠用來追蹤潛在客戶，而最好的方法就是事先建立好一連串的 銷售管理流程。這麼做會為您的潛在客戶創建可控的購買旅程，並發揮視覺化銷售流程的最大效益。每當有潛在客戶進入特定階段時，都可以自動觸發任務，幫助您培養並將交易推向成交。這將給您的銷售團隊清晰無比的追蹤流程，確保他們能夠快速看見潛在客戶目前正處於購買旅程的哪裡，並採取合適的下一步。

二、利用CRM進行策略行銷

為了成功推廣您的產品，您不能只單靠直接向潛在客戶推銷，而是需要多花點時間在策略行銷上，包含網紅行銷、建立反向連結回到您的網站，並與您所處產業的關鍵人物接洽。

認知到自己與競爭對手的差別性是很重要的，對於要如何吸引您的潛在客戶也是。策略行銷的關鍵在於建立權威與曝光，而非只停留在您的作品層次（網站、社群媒體、應用程式），並確保您鎖定的目標客群正確。

請確定您有做好研究，並在開始動作前擬出一份清楚的策略，否則您有可能像高空彈跳員一樣從直升機上直直下落。

A. 反向連結的冷信件(Cold Email)推廣

有些研究說反向連結是失敗的搜尋引擎優化(SEO)和行銷方法，大錯特錯。Google仍會獎勵網站內與內容相關的反向連結，而且權重頗高，然而要安插反向連結可說曠日廢時，如同追蹤自己在整個銷售流程的進度到哪裡，尤其您若希望在短時間內創建為數眾多的反向連結更是如此。

面對反向連結的秘訣，是您要用對於冷信件(Cold Email)策略的心態對待之。找到潛在客戶，建立銷售流程，然後清楚定義出需要的銷售階段邁向成交。使用CRM所帶來的相關好處多多：

• 首先，您會有嘗試建立聯繫的紀錄，這可以避免溝通不良以及寄送大量垃圾訊息給潛在客戶的風險。
• 再者，因為您做好了溝通與交易的紀錄，所以能夠非常輕鬆地追蹤自己於每個單一流程中的進度位置。
• 第三，這會讓您用安全的方式擁有一支團隊負責反向連結策略。團隊成員們都能夠輕鬆分享資訊和相關進度。

舉例來說，您可以創建兩條不同的銷售流程，一條給低品質網站推廣使用，這些網站的網站權重偏低；另一條則給高品質網站用，這些網站帶來許多待培養的潛在客戶。

B. 客座文章的冷信件(Cold Email)推廣

您的公司大概無法在每個職位都聘請業界領導人物，更別提在某個單一領域聘請多位業界大咖了。不過您的潛在客戶很有可能對兼具權威與知識性的意見反應良好，所以加入客座文章吧。客座文章可說是您能夠負擔的應變方案，等同聘請思想領袖和業界影響人物，在網站上刊登他們的部落格文章或刊物。

從另一面來說，當您在網站上刊登客座文章或部落格，內容會被您的目標族群閱讀，您獲得權威，藉此接觸到新客源，且通常會於過程中加入反向連結。

此過程與創建反向連結的流程極為相似。CRM能協助您追蹤進度、做好紀錄、將關鍵部分自動化，並零時差地將交易資訊傳遞於部門之間。

從推廣到行銷，再從社論到客戶，大家依據同一份統一且可共享的資料源作業會節省時間、提升生產力並大幅度降低人為失誤。從這邊開始，CRM當中的「關係(Relationship)」部分將更加吃重。

C. 公關宣傳的冷信件(Cold Email)推廣

像Cison和Growsumo這樣的工具都很適合用來確認公關聯絡人，以及產出公關宣傳目標清單。不過利用CRM來管理實際的工作流程和追蹤也是不可或缺的，尤其當您付費購買展示位置或有定期的公關支出更是如此。

處理完陌生推廣之後，您手上有了一份記者與刊物清單，上面如果都是有希望回覆的對象，這將會大大簡化整個公關聯繫流程，並讓重複性的公關聯繫作業事半功倍。

追蹤互動過程、安排後續追蹤時程，以及管理大量的聯絡人清單乃CRM的設計目的。若您認真看待公關，應該就會希望打造詳細的聯絡人資訊，存放在方便存取的一站式空間。公關旨在高品質的關係，若您妥善進行 銷售管理，關係培養將會讓一切更輕鬆容易。

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D. 合作夥伴的冷信件(Cold Email)推廣

CRM在建立夥伴關係的過程中也能派上用場。這裡新增的合約、協議、 交付成果、請款單和款項等都更加複雜，偏偏這些又最容易傷害新建立的夥伴關係，像是漏掉款項或是談不攏協議共識。所以請建立按部就班的流程，像對待客戶那般與夥伴合作，讓一切都井然有序。

E. 內容授權的冷信件(Cold Email)推廣

礙於產能和資金，創造出自己的內容對小公司來說時常不堪負荷，好在您可以用便宜的價格找到開發授權的內容。像Written.com之類的網站會幫您找到已經開放給讀者的內容。若您將行銷自動化與 銷售CRM結合，手上應該有分類清楚的客群名單，能夠搭配對應的內容進行內容行銷。

三、利用銷售CRM追蹤競爭對手

很少有公司在市場享有壟斷地位或是打遍天下無敵手，因此追蹤客戶拒絕您的理由，以及他們為何選擇其他競爭對手的原因就顯得格外重要。除非您已經在記錄、分析這些資料，否則可說是白白浪費時間。您將會知道是什麼造就您與競爭對手的差別，並學習他們的長處與了解他們的弱點。CRM在上述的作業非常管用。

A. 您失去顧客的可能性有多大？

大多數的銷售人員在交易失敗後就轉身離開了，然而多數 銷售CRM讓您紀錄失敗原因的欄位可不是裝飾用的。若您能夠將這些原因整併歸納起來，所謂的模式就會浮現出來。

我們假設您負責銷售汽車，而您的銷售管理人員沒辦法成交的主要原因是因為保證里程數為100,000英里，反觀其他競爭對手提供整台車保固三年。您或許會決定更換保固系統，情況甚至好，研究顯示95%的人需要花上四年才會跑完100,000英里的里程數。現在您可以改變行銷手段，向潛在客戶保證說您能夠為他們帶來更棒的價值。

B. 建立強大的顧客資料

當您看見空空蕩蕩的Pipedrive聯絡人頁面時，可能會認為上面的欄位也太多了吧，好的銷售員不是只需要姓名與電話號碼就可以了嗎？大錯特錯。深入了解您的顧客，無論個人層面或團體層面，都會幫助您從競爭當中脫穎而出，並知道人們為何選擇您而非其他對手。

將好用的行銷自動化工具、一些像樣的分析工具與銷售CRM結合之後，您便可以描繪出客戶的生動輪廓，成效超乎預期。

• 他們最常造訪網站哪個部分？
• 他們是否有閱讀過您的部落格？如果有的話又是哪一篇呢？
• 當您推出新功能之後，他們有即早體驗嗎？
• 他們是否需要強行關閉舊版本？

您的CRM會自動捕捉這些資訊。

以上的篇幅討論的行銷自動化及顧客追蹤，都有助於我們朝下一個階段邁進。

延伸閱讀：如何進行客戶開發和客戶評估自動化？

四、使用CRM來增加收益

CRM讓您的組織有序幫助您管理顧客關係，並將與銷售相關的枯燥工作自動化。但若該CRM無法幫助您產生更多收益，其效用還是有限。

A. 顧客現在位於哪個銷售階段？他們有機會升級嗎？

Pipedrive最近寫了一篇內容豐富的文章，理解顧客旅程，而且深信這是邁向成功銷售的關鍵。視覺化的銷售流程在這部份對業務來說非常重要，因為它能讓您清楚看見顧客目前在旅程當中的哪一個階段。

設計良好的銷售流程會反映出顧客與您或您的產品互動時經過哪些階段。CRM讓管理銷售流程與階段輕鬆又直覺，這對您的銷售員而言當然有如神助，對行銷來說同樣價值非凡。

若您知道顧客傾向每三個月與您採購一次，您難道不會希望每過兩個半月就寄給他們特別的行銷內容嗎？用Pipedrive設定這些觸發條件和活動通知都是非常容易的，代表您再也不會遺漏掉任何一筆商機。

B. 顧客馬上就會流失掉嗎？

銷售就像婚姻，缺乏溝通往往是扼殺關係的主因。像Pipedrive這樣的CRM會讓您設立關心活動，並提醒您完成銷售管理的事項。這樣確保您進行必要的客戶接觸，並即早警告您顧客可能就要流失掉了。

舉例來說，會議沒有進行以及Email未開就是明確的警訊，而這些都會記錄在CRM系統中，您等同有機會在關係生變之前趕快搶救回來。不過我們還是建議您將精力放在真正有意義的婚姻（關係）上。

五、世界無奇不有

當然您使用CRM的方式是幾乎沒有限制的，若您耳聞過其他新奇的CRM使用經驗，如果是Pipedrive的話就更棒了，我們都很樂意聽您分享。如果有興趣的話，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期，或許日後還有機會為您的公司撰寫成功案例！