手把手指南：用銷售CRM管理您與意見領袖的關係

一、什麼是網紅行銷？

我們首先來定義什麼是「網紅」吧。

Mel Carson是前微軟的數位傳教士(digital evangelist)，也是Delightful Communications的創辦人。他對於網紅的解釋，是指某人口碑載道，並且有相對龐大的關注者。

網紅可以是部落客、記者、學者、產業專家、商業合作夥伴，甚至是名人。

行銷企劃事務所WCG的團隊總監說：「他們是市場中1%的內容創造者，引領話題風向。」

網紅行銷範圍包含培養與網紅之間的關係，好讓他們為您的公司或產品向市場的其他人美言幾句。

二、網紅行銷為何不該教人退避三舍？

這樣的行為或許教人陌生，但其背後的概念其實你我都十分熟悉。

當您嘗試和顧客進行銷售時，必須了解對方、建立關係、傾聽對方的需求，並建立信任感。現在對象換成網紅，您要和他們合作時就要做相同的事情。

這表示說，若您能夠和顧客合作愉快，就絕對也能與網紅順利共事，同時更代表您可以利用銷售CRM來管理網紅推廣作業。

三、步驟1：找出您的網紅是誰

Brito提到，任何網紅行銷活動的第一步都很簡單，就是找出您的網紅是誰。

「在所有利基市場中，通常會有15到100位網紅。」他說道：「舉例來說，若您在經營一家新創公司，Robert Scoble就會是相關網紅。」

Carson則建議使用像Follower Wonk、SocialRank以及BuzzSumo之類的分析工具來找出您所屬領域的網紅。

拉出一份10到20人的名單後，把他們新增為CRM的聯絡人。

別忘了把您手上擁有的所有相關資訊輸入進去：

• Email
• 內容重點
• 出版刊物（若有的話）
• 社群媒體帳號

若您額外發現其他有用的資訊也請輸入進去，像是「2014年3月時和競爭對手合作過」，或是「撰寫每月產品評論」。

接著請在銷售流程中建立階段，位於這個階段的網紅都是您尚未聯絡過的目標。

四、步驟2：去認識他們

Brito建議的下一個步驟，您應該要了解每一位網紅，以及他們專攻的內容是什麼。

「去追蹤他們的Twitter，把他們加到清單裡你才能更輕鬆地監視他們在做些什麼。透過簡易供稿機制(RSS feed)訂閱他們的部落格，然後設定Google通知來追蹤他們的線上活動。」

Driftt的行銷助理Amanda Kolowich說她的公司都用「不起眼」的方式與網紅互動，比如按讚喜歡，或是轉發他們在Twitter上的發文。

請您在CRM的銷售流程中新增「交流」階段，追蹤上述作業。為每一筆交易安排任務也會很有幫助，舉例來說，若對方是部落客，您便可以排定在五篇文章下方留言，若對方是知名作家，就可以排定在Twitter上發布兩則關於他的書籍轉發文。

五、步驟3：接觸

當對方開始和您產生雙向互動時（代表他／她按讚或喜歡您的發文、分享您的內容等等），請將這位網紅移動至銷售流程的下一個階段。或是上個階段的時間已經超出預期（依據網紅的影響力而定，預期時間可從2個星期到3個月不等）。

在接觸這個階段，您將接觸網紅並嘗試與之互動。

Carson的事務所通常會對網紅提出特定行動或目標。舉例來說，她的團隊可能會寄信給網紅說：「我們預計下週推出這項新功能──請問你／妳有興趣寫篇文章介紹嗎？」

「我們所執行的活動對於公司和網紅來說都有實質性的幫助。」Carson說道：「所以我們花很多時間和網紅溝通，告訴他們活動帶給他們的益處。大多情況下，網紅能從產業內部消息和洞察當中獲益，這會幫助他們持續穩住業界『專家』的地位。」

Drift團隊負責邀請網紅為公司撰寫客座文章，或是推廣已經發布的內容。

不過產出或分享內容並非您的唯一選擇。

Carson提到，您還可以邀請網紅到您的專家小組、會議、研討會或是其他活動發言，也可以參加Twitter聊天、線上座談會、產品發布會或是影片錄製，為您的電子書、白皮書或研究報告引言。

在追蹤這些不同的邀約時，請確保您有使用CRM的交易註記欄位。

六、步驟4：接觸

若網紅答應贊助，請將該筆交易標示為「成交」。若他們婉拒或遲遲未回覆，請將該筆交易標示為「失敗」。

經過一定時間的累積，您會蒐集到足夠的資料判定哪些方法可行，哪些有問題。

也許每位Twitter超過15,000關注的網紅都回絕您──不過介於5,000到10,000之間的網紅有80%的答應率。

或是您注意到若持續推銷網紅的內容至少一個月，對方最有機會答應合作。

這些資訊都將成為您每波網紅行銷活動的助力，一波比一波還要成功。

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