關於打造潛在客戶的品質評估流程，一定得知道的事

一、做好潛在客戶品質評估哪裡重要？

若您共事過的行銷、銷售團隊有好好規劃、管理潛在客戶品質評估的話，您應該知道殺手級的銷售流程對於商業成果有多大的影響。

就算已經坐擁銷售自動化、集客行銷，以及一批秉持勤奮美德的優秀銷售人員，您所開發出來的潛在客戶可能還是會超出銷售團隊的負荷量。

這樣問題可大了。

這邊就能看出給潛在客戶打分數的好處了，把時間花在錯誤的潛在客戶上面等於錯失商機。所以說好的銷售流程管理會為公司營收帶來正面影響。

二、潛在客戶品質計分流程的最大好處

給潛在客戶打分數能幫助您節省時間、提升決策品質，確保團隊把重心放在目標族群上(ICP, Ideal Customer Profile)，而不是浪費時間處理錯誤的客戶。

以下展示潛在客戶評分流程如何避免您踩雷，改善您的潛在客戶優先順位：

• 時間利用更有效率：給潛在客戶打分數節省了數不清的低生產力時間。若您知道潛在客戶身處銷售漏斗哪個部分，就能快速判斷他們的優先順位。給潛在客戶打分數會讓您的銷售團隊更清楚該追哪些適合的對象。銷售專員會把心力放在「火燙」的潛在客戶以及決策者上，其他一些溫或冷的潛在客戶則可以透過行銷自動化來慢慢培養，交給行銷團隊負責。
• 後續追蹤更順利：銷售專員被指派太多潛在客戶，馬上就會被滅頂陣亡，發現自己越來越難好好評估潛在客戶的品質，或是判斷哪些潛在客戶有持續追蹤的價值。專員們最終會跟錯品質不佳的潛在客戶，其他更棒的商機則流失到競爭對手那邊。
• 邁向更高的投資報酬率(ROI)：浪費的時間減少，加上品質更優的潛在客戶，代表您所投入的時間報酬率更高。「邁向更高的投資報酬率」說來重要，因為單看潛在客戶品質評估本身是沒有成果的。給客戶打分數後所帶來的效率應該要提高ROI，但您和團隊還是得把工作做好，拿下這些潛在客戶。

三、簡單4步驟檢查您是否有準確評估潛在客戶品質

身為銷售經理，您的工作是盡量減輕團隊的負擔。銷售是件苦差事，評估潛在客戶的品質更不容易。被潛在客戶拒絕乃家常便飯，您們更可能在銷售週期每個階段都失敗跌跤。您自然不希望強迫底下業務遵循失敗的流程，這樣要達成指標和目標簡直是天方夜談。

相對來說，若您能打造出清楚、有效的潛在客戶品質評估流程，便可以消除團隊焦慮。提升團隊士氣的最佳做法，就是準備好流程，引入源源不絕的優質潛在客戶。

透過以下簡單4個步驟審視：

1. 把您的潛在客戶定義清楚

您的行銷與銷售團隊應該要攜手合作，決定好公司對於優質潛在客戶的定義。

不過要建立出潛在客戶品質評估的框架，做起來總比用嘴說還困難。

您不該期待一次到位，而是要想這一切都是最佳化的過程。您會希望快速測試、迅速學習，邊做邊調整，持續榨出銷售工作流程的價值。

訂出規範的好處，是讓行銷與銷售緊密合作，彼此消息流通，一同負責公司最重要的商業目標。

若行銷是您潛在客戶管理流程的其中一環，您便該清楚了解是什麼造就出行銷優質潛在客戶(MQL)，也該知道這位前在客戶何時會變成銷售優質潛在客戶(SQL)。兩者的定義都不能有模糊地帶。

潛在客戶的定義最好依照族群、活動和行為制定。您可以比較一下手上的最佳客戶有哪些特質及痛點，然後把這些洞察資訊加入到潛在客戶的定義裡面，持續改善潛在客戶品質評估的流程。

這些定義必須要直接轉換為能在表單中提出來的問題，而且要能回應銷售CRM的潛在客戶輪廓。這麼做會讓銷售團隊更容易知道該把潛在客戶放在銷售漏斗的哪個地方。

2. 把潛在客戶品質評估深深烙印在您的流程當中（然後提出正確的問題）

若在銷售階段之間把潛在客戶逼得過急，那這筆交易很可能就此失敗。

銷售團隊（以及您的集客行銷）需要持續挖掘正確的資訊才能獲得合適的潛在客戶，快速往下個階段邁進。

運作良好的銷售流程有以下特色：

• 定義清楚
• 可預期
• 可衡量

潛在客戶的評分機制應該要融入到整條銷售流程，幫助您改善銷售表現的衡量作業。

您或許有聽過BANT（預算、職權、需求以及時間），B2B銷售評分的經典標準。

除了BANT之外還有許多品質評估的框架，每個彼此間都些許不同。像是GPCT CHAMP、ANUM或甚至NUTCASE；NUTCASE的意思是Need(需求)、Uniqueness(獨特之處)、Timing(時間)、Cash(現金)、Authority(職權)、Solution(解決方案)以及Enemies(敵人)，協助您區分有效和無效潛在客戶。

無論您選擇哪一種，初衷都是不會改變的：提出正確的問題了解對方被轉換成付費客戶的機率，無論他處在銷售管理週期的哪個階段。

Closing Culture的作者，同時也是銷售與行銷業界的專家Josh Harcus解釋過這方面的重要性：

「您得把每個階段的問題都列出來，這些問題要由Inside Sales團隊回答，回答得出來才能把潛在客戶往下個階段推進。回答不出來的話，您就不行前進到下個階段。

評估潛在客戶品質的問題需要做成範本。銷售經理得確保團隊有流程與工具正確執行作業、衡量表現。

3. 把一些潛在客戶品質評估的步驟自動化，節省時間

Pipedrive 2020~2021的銷售報告發現只有53%的銷售人員把大部分工作時間花在銷售上。其他多數時間則泡在客戶開發以及潛在客戶品質評估上，超過半數的受調者定時、時常或總是找不到足夠的潛在客戶。

最好的銷售流程不會加重業務的工作量，而是應該節省他們的時間。

某些銷售專用的CRM系統有內建功能，透過自動捕獲公開的相關資訊（電話號碼、Email或是社群媒體）讓您的潛在客戶資料更豐富。

Pipedrive的智慧聯絡人資料功能就是個好例子，讓您的銷售團隊節省研究潛在客戶的時間。

此功能會上網爬蟲Google、LinkedIn頁面、網站名單以及其他線上的公開資訊，成效甚至比外包更棒，因為這些資料馬上就能提供給您以及您的團隊。

抓資料不只有助於潛在客戶評分。對行銷來說，正確的資料有助於您利用客戶分群和個人化。但就這個銷售階段來說，您準備越多，銷售人員的掌握度就越強，能夠主導電話或推廣活動的動向。清楚掌握潛在客戶的個人背景、他們的公司資訊，以及他們與您家公司過去的對話記錄，都能讓銷售人員工作起來更愜意。

4. 賀成交，然後精進您的潛在客戶評分機制

記得要為成功慶祝，慶祝完後把注意力放在績效數據的洞察分析上，將您的潛在客戶評分機制最佳化。

持續微調流程能帶來穩定進步，轉換率也會逐步提升。

銷售回饋同樣不可或缺。團隊可以追蹤什麼樣類型的潛在客戶會被轉換，提出質性回饋來改善您們對潛在客戶的定義、潛在客戶評分標準，以及一路從接收、培養到轉換潛在客戶的所需時間。今天認為的理想客戶及買家輪廓，可能到明天就截然不同了。

市場變化快速。顧客偏好會改變，競爭對手也會做出調整，所以您的Offer也需要與時俱進。您必須要能快速反應，針對新的目標客群及決策者調整流程，並直接從成功與失敗的經驗學習。

定期每個月舉行會議分析前10大成功、失敗案例，還有您們團隊的作業週期，看看哪些因素影響了結果。

把那些被標記為高熱度最後卻失敗的潛在客戶找出來，搞清楚究竟發生了什麼事。

• 他們是否在決策流程的某個地方卡住了？
• 您的潛在客戶評分機制不管用嗎？
• 潛在客戶會不會被丟到錯誤的分類了？

箇中因素改變時務必要調整您的潛在客戶品質評估流程，以避免結果差強人意。您也要持續追蹤監測，這樣才會產出數據資料以利流程最佳化。

四、4步驟流程改善您的潛在客戶品質評估流程

我們在這篇文章談到的所有事情都可以被歸類成四大步驟：

• 訂定出正確的潛在客戶定義以及流程階段。
• 把潛在客戶品質評估融入到您建立的銷售流程
• 藉由潛在客戶評分、潛在客戶培養以及簡單的自動化節省時間。
• 慶祝運行良好的部分，然後從結果學習、衡量績效。

好的潛在客戶品質評估，就從恰當的潛在客戶定義以及銷售及行銷團隊之間的合作默契開始。

為了簡化流程和開發火燙的潛在客戶，您要將潛在客戶評分機制融入到行銷和銷售流程裡面。別忘了時時監測過往績效，否則您會錯失掉改善潛在客戶品質評估流程的大好機會。遵循這四個簡單步驟，您便可以有自信地檢驗團隊的既有流程。

但要記得就算是完美的潛在客戶品質評估流程也無法保證您的ROI提升。您和團隊還是要搞清楚評估潛在客戶品質的手段，做好銷售工作然後邁向成交。若有興趣的話，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期！