4種銷售漏斗範本，CRM助團隊開發更多潛在客戶

一、什麼是銷售漏斗？

您的潛在客戶會經過特定的路徑，決定是否要與您購買，而所謂的銷售漏斗就是消費旅程的視覺化呈現。

典型的銷售漏斗與行銷漏斗相似，都呈現頂寬底窄的形狀，顯示您的潛在客戶是如何在消費旅程中逐漸經過品質篩選，然後轉換為顧客（那些不適合的顧客在過程中就會被過濾出去）。

主要的銷售漏斗階段有3個：

• 銷售漏斗頂端：這裡是認識與發現的階段，您的目標顧客正試著更深入了解它們的問題。
• 銷售漏斗中段：您經過品質評估的潛在客戶會在這裡研究問題的解決方案。
• 銷售漏斗底部：在這個階段，潛在客戶完成評估，決定購買產品。

銷售漏斗對於您的事業來說是很重要的，因為它會將需要集中火力的地方展示給您的團隊看。

舉例來說，若某個潛在客戶沒有滿足您的理想顧客輪廓，銷售漏斗便能即早幫助您的專員辨識出來，避免和不太可能購買的潛在客戶進行銷售。相反來說，若某個優質潛在客戶遲遲無人接觸，銷售專員可以馬上察覺補救，寄送個人化的關心Email重啟對話。

儘管每個銷售漏斗都含有以上3個層級，其中的階段為了將您的漏斗最佳化、產生更多收入，會隨著商業型態不同而變化。

以下是4個銷售漏斗範本，專為顧客旅程最佳化而設計，尤其關注：

• SaaS行業
• 服務業、事務所及顧問業
• 企業
• 房地產業

二、SaaS銷售漏斗範本

要建立完美的SaaS銷售漏斗並不容易。不只因為這一行競爭激烈，您的目標客群平時就不斷被行銷活動和付費廣告疲勞轟炸。有那麼多類似的競爭對手在和您搶這塊大餅，關鍵在於鶴立雞群。

不過您得小心，如同您的目標產業中有許多種公司，潛在客戶自然也各式各樣。有效的SaaS銷售漏斗會幫助您將優質潛在客戶區分出來，避免浪費寶貴的時間與精力向不感興趣的對象銷售。

因此，SaaS銷售漏斗最重要的目標應該是：

1. 提供最高價值給您的潛在客戶以吸引品質最佳的用戶訂閱，減少您的顧客獲取成本(CAC)。
2. 致力於維持服務品質和顧客參與度，以降低流失率並展延您的顧客終身價值。

您最不希望看見的結果，是顧客流量遲遲無法通過顧客獲得階段、無法說服顧客從免費試用過渡至月訂閱，或是成功獲得顧客卻因為客服不佳或銷售追蹤失當而流失掉他們。

為了獲得、溝通並保留住正確的客群，您必須時時將關鍵指標最佳化並監控它才行。

以下是一些關鍵指標和步驟幫您打造有效的SaaS銷售漏斗。

1. 注意力

您的SaaS銷售漏斗的第一步是要能夠讓產品吸睛，與行銷合作會達到最佳成效。

跨部門協作和銷售能力培養會幫助您辨識目標客群、將品牌訊息制式化，並給予銷售專員要的支援提升潛在客戶開發。您也可以利用內容行銷、付費廣告以及公關和推廣技巧來為網站登錄頁面吸引更多流量。

以下是一些關鍵的顧客獲得指標，用以衡量您的SaaS銷售漏斗。

• 新訪客：總共有多少新訪客造訪您的網站？
• 特定管道流量：訪客透過哪些管道登陸您的網站？若您正進行多重管道的行銷活動，哪幾個特定的管道有吸引到流量（像是社群媒體、自然搜尋、付費廣告、自動化）？除了行銷活動，訪客是否因為線下的直接推廣、轉介、口碑、Google搜尋或是其他場合而造訪您的網站呢？
• 總獲得轉換：這些訪客是否有完成行動呼籲(CTA)？舉例來說，他們是否有輸入聯絡資訊以訂閱電子報或開始免費試用？
• 報名比例：在網站上完成CTA的比例？
• 顧客獲得成本(CAC)：要花費多少成本才能獲得這些顧客？舉例來說，若顧客是因為付費行銷活動才來報名，成本是多少？
• 潛在客戶成長速率(LVR)：您的優質潛在客戶量每個月之間有什麼改變？您的平均LVR是多少？

追蹤這些指標會幫助您理解哪些部分運作良好，哪些遇上問題。您可以在這一點上與行銷合作，提升您的銷售漏斗頂端的資訊傳遞和推廣技巧。

您或許會發現顧客起初熱情，後續卻感覺他們沒有獲得足夠的資訊採信而佇足不前。情況若是如此，您可以更新您的教材和行銷策略，讓潛在客戶充分了解您的產品或服務是怎麼作業的。

2. 對話

現在潛在客戶真的展現出興趣了，是時候將他們推進至決定購買階段。

使用以下的指標蒐集重要資料，以便您的專員可以用來說服潛在客戶轉換購買。

• 首次會議時長：潛在客戶首次使用您的產品或服務接觸時互動了多長時間？
• 後續會議／拜訪頻率：他們後續多頻繁回來使用您的產品或服務？
• 完成主要任務：潛在客戶是否有好好來完成您的產品／服務的最佳體驗任務？舉例來說，若您的SaaS產品旨在幫助團隊提升溝通品質，那您的潛在客戶有把協作功能發揮到極致嗎？

列出並衡量這些指標能幫助您的銷售專員辨認商機，進而與潛在客戶互動讓他們於漏斗推進。若潛在客戶在首次會議後便鮮少與您的產品或服務互動，專員可以主動聯絡了解他們為何停止使用，並引導他們回歸。指引潛在客戶利用線上研討會或教育影片等資源，在這個階段或許能夠有效讓他們重新參與。

3. 購買

在這個階段，銷售專員鼓勵潛在客戶下購買決定。以下指標可以幫助專員們了解何時、如何說服潛在客戶在資訊對等的情況下同意購買。

• 線上視訊邀請：有多少潛在客戶要求線上視訊或通話，想進一步了解您的產品或服務？
• 要求報價：有多少潛在客戶要求報價，並展現出真誠的興趣？
• 從試用轉換至付費用戶的比例：有多少潛在客戶在免費試用過您的產品或服務後，選擇轉為付費用戶？

銷售專員可以利用這些資訊來將Email流程最佳化，找機會教育他們有關於您的軟體的知識、價值，並更新教育訓練教材。

提供讓潛在客戶選擇理想價位的彈性會減少購買承諾的緊張程度。若他們仍不確定需要用哪些功能，可以從最基礎的版本開始，日後再升級即可。另一方面，第一時間就就確保顧客訂閱最適合的版本能夠降低流失率，所以引導他們選擇最能解決痛點的版本是極為重要的。

若您的SaaS公司有提供終身免費的版本，那麼可以跳過上述步驟直接引領他們使用免費版。您可以提醒他們日後若有進階或是獨家功能的需求，歡迎將版本升級。

4. 留住顧客

成交之後，您的團隊需要確保顧客從您的產品獲利。銷售專員在購買之後的第一週扮演關鍵角色，因為他們協助顧客熟悉產品或服務，好好利用它。在這個階段，與客戶經理合作是理想的做法。

客服團隊接著會扮演關鍵角色，回覆支援案件並教育顧客。不過銷售人員還是得時常確認狀況，並辨識出向上銷售或是交叉銷售其他產品、服務的機會繼續前進。

以下是個免費的SaaS銷售漏斗供您使用：

三、服務業、事務所及顧問業銷售漏斗範本

行銷服務供應商、會計事務所和旅行社都是以服務為基礎的商業類型。由於實際上沒有售出產品，您無法提供免費試用或線上demo給顧客好鼓勵購買。

這種產業應該要聚焦在建立個人關係與贏得顧客信任上。這便是為什麼在服務業、事務所的銷售漏斗中，潛在客戶培養佔有一席之地。

服務業銷售漏斗的第一步和SaaS的漏斗類似，旨在將流量引導至您的價值主張。由於您的潛在客戶遍布在廣袤的網路世界，流量開發將幫助您將這些潛在客戶的資料整理到單一平台，方便之後於您的銷售漏斗內推進。

服務業和事務所可以藉由SEO、內容創作、社群媒體或是再行銷將線上流量導引至其價值主張。再度重申，上述作業若行銷團隊能與銷售團隊合作，將能達到最佳效果。

銷售專員也必須在潛在客戶開發、潛在客戶品質評估和潛在客戶培養時與他們交流，鼓勵他們在漏斗內推進。

1. 潛在客戶開發／價值提供

服務業銷售漏斗最重要的其中一部份是進行潛在客戶開發，您後續便可以將他們培養成付費顧客。潛在客戶開發的流程在於蒐集潛在客戶的資料，這些潛在客戶先前已經對您的公司展現出一定程度的興趣，並決定與您保持聯絡。

服務業或事務所開發潛在客戶的方法五花八門，從聯絡表單到調查等等，您可以蒐集聯絡人名稱、Email地址和電話號碼。您也可以直接將潛在客戶導引至免費的個案實驗，確實展現出您已經成功為其他顧客解決他們的問題了。

為潛在客戶提供價值等於捕獲他們的注意力，展示您的服務實際上可以如何解決他們的問題或煩惱。

2. 潛在客戶品質評估／主動選擇加入

潛在客戶品質評估是辨別一個潛在客戶是否合適的流程──所謂合適代表那個人日後會不會與您合作。

其中一個評估潛在客戶品質的簡單方式，是在潛在客戶開發表單中加入額外步驟，像是在主動加入的表單中添加一個簡單問題「您是學生或已經步入職場了呢？」，藉由區分學生和其他產業的職業別，幫助您評估潛在客戶的品質。

您也可以提供具有吸引力的內容，像是電子書或白皮書等等來交換潛在客戶的Email地址，或甚至靠電子報訂閱來鼓勵人們留下聯絡資訊給您。

3. 潛在客戶培養／預約

您現在為公司開發了一批潛在客戶，是時候將他們培養成付費顧客了。

要將潛在客戶轉換成顧客需要您與他們對話交流，傾聽他們遇上的問題並提供解決方案。您可以借助Email行銷進行，像是寄送新活動和新服務的通知，或是提供新的成功案例分享。

您也可以透過通話或是會議，更進一步與潛在客戶討論您的公司可以怎麼幫助他們達成指定目標。舉例來說，您的專員可以提供30分鐘的免費諮詢會議，向潛在客戶展示若他們選擇您的服務會得到什麼樣的專業指導。

關鍵是與潛在買家建立關係，確保他們下購買決定時會選擇與您合作。

若您希望了解更多潛在客戶／既有客戶管理的資訊，請閱讀我們詳細的指南給顧問業與事務所的CRM。

以下是免費的顧問、事務所和服務業銷售漏斗範本供您使用：

四、企業用銷售漏斗範本

企業級別的銷售團隊通常都負責提供較為複雜的提案。因為他們的工具複雜、分成好幾層，並能夠依據不同的場合衍生出許多種用法，所以銷售專員必須在顧客願意花錢投資前更努力建立信任關係。

企業用的銷售漏斗和先前介紹過的類似，銷售和行銷團隊要攜手合作將流量導向企業價值主張。您可以利用SEO、社群媒體、付費廣告或是具有影響分量的代言人等等。

銷售專員接著與潛在客戶建立信任關係，培養他們通過購買旅程。

以下是一些您可以使用的指標，將您的企業用銷售漏斗最佳化：

• 潛在客戶品質評估：您的潛在客戶是否真的對合作感興趣呢？他們遇上的問題或痛點是否符合您的理想顧客輪廓？
• 確認誰是最終決策者：企業級別的產品相較於其他產品或服務，講求更多前置投資。因此，您必須要確認誰是最終決策者並盡早與之接觸，確保您是與具有最終購買權力的對象銷售。
• 決策旨展現出興趣：決策者多有興趣？他們有多少意願加入對話、demo和簡報？
• 預算：這家公司是否有足夠的購買預算？

您也能將以下的步驟加入您的企業用銷售漏斗內。

1. 會議／通話排程

您在這個階段判定潛在客戶的品質，對方是不是值得追蹤下去的好客戶。這通常藉由銷售專員的介紹通話來辨別出潛在客戶的痛點，然後討論出特定的需求。

2. 是否適合購買

在這個階段，銷售專員會評估您的產品／服務是否適合潛在客戶。為了要完成評估，潛在客戶公司的目標和運作方式需要符合您的產品／服務功能與限制。

3. Demo／簡報

現在是時候直驅核心所在了。您的銷售專員需要與潛在客戶建立穩固的關係來培養他們，好贏得信任。這包含了傾聽和詢問特定問題來揭露您的產品／服務實際上能如何解決問題。某些時候，潛在客戶會在談話間自動跳到購買階段，否則一場規畫良好的簡報將是在漏斗內推進買家的絕佳做法。

4. 提案／試用

在這個階段，潛在客戶已經決定要朝下一階段邁進，並且準備好開始試用或購買。他們或許會寄給您需求建議書(RFP)並準確告知他們預期您的產品／服務能提供什麼、達成什麼樣的目標。您的銷售專員後續需要就RFP的特定層面和潛在客戶溝通，以達成雙方都能夠接受的可行方案。

5. 結案／成交

現在，潛在客戶充分了解您的產品／服務符合他們的需求，並將RFP用印回簽了。由於他們高度期待轉換，您的專員需要趁勢收款，順利結案。

6. 結案／失敗

有些企業級的顧客最終選擇不轉換。無論是哪種原因，他們在最後一刻認定自己還沒準備好購買。情況若是如此，他們在現階段就成了失敗客戶。不過這樣的失敗客戶日後值得我們繼續追蹤，看看他們的狀況是否有所改變。

以下是免費的企業用銷售漏斗範本供您使用：

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五、房地產業銷售漏斗範本

打造房產銷售漏斗的方式和服務業或事務所的銷售漏斗類似，都著重於排列聯絡人的優先順位，以及建立關係的技術。

不過房地產業仍與其他產業有不同之處，房地產業對於他們出售的事物沒有控制權。物件在房市上來來去去，留下房產經紀人不只需要追蹤潛在買家，更要注意可能的售屋。

由於房產銷售流程極為複雜，房產經紀人進行潛在客戶品質評估就變得非常重要，避免浪費太多時間與精力在最終根本不會成交的潛在客戶上。

以下是創建有效的房產銷售漏斗所蘊含的核心指標：

• 潛在客戶是否真心對於購買物件有興趣？
• 他們在尋覓物件時關心的點明確來說是什麼？
• 他們願意出多少？
• 他們對於房屋設計、周遭環境等等有什麼偏好？

1. 潛在客戶進入銷售流程

潛在客戶或許會在網路上找到您，或是透過口耳相傳、廣告、電子報、公開賞屋等等管道。當他們真的進入銷售流程，當務之急是得到他們的詳細資料。他們在找幾房的物件？他們偏好的環境是什麼？接著，您便可以將您的潛在客戶分門別類，以便理解那些物件充分符合他們的需求。

透過這種方式，當有符合他們需求的物件入市，您便可以在第一時間與之聯絡，看看他們是否有興趣安排賞屋。

2. 潛在客戶品質評估

潛在客戶已經展現出興趣，您的銷售專員應該要致電打聲招呼，讓潛在客戶知道他們已經在代為物色物件了。利用這個機會進一步評估潛在客戶的品質，得到更多需求細節。他們近期購屋的可能性有多少，或只是先為將來打聽看看？

3. 電子報訂閱

此刻同樣是個好機會讓潛在客戶註冊訂閱您的電子報好提升互動關係。他們或許近期沒有積極找房，但若是在您的電子報中發現有興趣的內容，可能就會馬上把握機會聯絡。

4. 安排賞屋行程

潛在客戶經過品質評估也展現出熱情之後，便是時候安排賞屋啦。您已經在市面上挑中了合適的物件，並知道該物件符合對方的所有要求。您的專員應該要利用註記和過去的對話紀錄，來將賞屋體驗個人化，鼓勵買家下決定購屋。

5. 協商

買家等不及下好離手，賣家也極為投入並對於案子進度非常滿意，好了，現在重要的是別讓您的專員漏掉這一單。他們必須盡快回覆對話串，安排會議時間，預約房屋健檢，與銀行聯絡並結案。

6. 結案

最後工作告一段落之後，提交合約書然後等待簽字吧。重申一次，您的專員得將這個階段個人化，培養您的潛在客戶，並讓他們知道在正式簽約之前可以詢問任何問題。

7. 房產案件成交

合約簽署完畢，履約保證也都沒有問題，現在可以交出鑰匙同時加點個人風格，確保您的買家有一段美好的購屋體驗。您的專員應該時時追蹤後續，看看能不能從買家那邊得到些口碑或轉介。他們的買家未來可能會再買賣房屋，所以讓專員維持對話開放是非常重要的。

8. 房產案件失敗

交易有些時候會以臨失敗收場。也許房屋在健檢時發現發霉，導致入屋時間延宕或成本增加。或是在最後一刻，賣家忽然決定不賣了，因為他們尚未準備好搬離舊屋。無論狀況如何，將這筆交易標示為失敗，並指導您的專員策略性地追蹤後續，看看賣家是否改變心意。

以下是免費的房產銷售漏斗範本供您使用：

六、結論

打造最佳的銷售漏斗是將對話品質最佳化、增加營生的關鍵，無倫短期或長期都是。少了這個流程，您便有可能流失大量的潛在客戶，消失在複雜、規劃不佳或不必要的階段中。

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