什麼是銷售漏斗？您該如何建立？

一、銷售漏斗是什麼？

銷售漏斗是種規劃過的視覺化方法，用來追蹤潛在買家在採購流程或是購買旅程(buyer’s journey)內通過不同階段的狀況。

銷售漏斗通常會被畫成橫柱條，有時則會是漏斗狀，依照公司的銷售流程分成多個階段。潛在客戶與商機於銷售流程內推進時，會從一個階段往銷售計畫的下個階段前進，舉例來說，銷售專員收到陌生開發Email的回覆，潛在客戶會被標記為品質優良或不適合繼續追蹤。

銷售漏斗階段加了層可靠性，同時將銷售流程拆分成細小、可追蹤的任務，讓銷售目標更容易達成。有了銷售漏斗，銷售人員便能在任何時間確實看見金錢、交易和其他銷售作業的所在位置。由於銷售人員時常需要同時面對多位潛在客戶，中途漏單無可避免，更顯上述效果難能可貴。

銷售漏斗對於銷售經理來說也是非常強大的工具，銷售經理希望整理、分析資料來查看銷售流程運作如何的話，可以利用銷售漏斗進行最佳化。因為銷售漏斗會追蹤銷售人員的活動，等於告訴公司哪些銷售活動帶來最多回報。

「公司對自家的可能性一無所知。」Michelle Seger說，她是美國亞特蘭大SalesGlobe的商業夥伴：「若您可以看清楚自家的銷售活動、活動花了多久時間，以及您家的轉換率，就會知道公司目前的狀況還有哪些事情行不通。」

二、開始打造您自己的銷售漏斗前需要些什麼？

既然銷售漏斗如此重要，您應該要花心力好好打造它。確認您在開始拼裝銷售漏斗前，手上有自家公司、銷售團隊、既有客戶、目標客群、目標市場、產品以及價格的詳細資訊。

以下提供一些您在開始打造銷售漏斗階段前應該要做的事情：

• 潛在買家清單
• 團隊的銷售流程
• 您的營收目標
• 與同事們安排好會議討論

我們這就來一一探討：

潛在買家清單

首先您需要一份符合目標客群和理想客戶特徵(ideal customer profile)的潛在客戶清單，當中包含產品或服務的需求及預算。這份清單得和您的買家輪廓相符，而且要盡可能詳細。

清單內要包含對方的姓名、聯絡資訊、公司名稱（含產業以及規模）、職稱、是否為決策者、您與他們的首次接觸（或反過來他們與您的首度接觸）、他們的痛點與面臨的挑戰等等。

若潛在客戶已經與您對話中，試著把他們放到大略的銷售漏斗階段。別怕做錯，後續您還能夠調整階段。

您的銷售流程

所謂的銷售流程是階段相連的清楚公式，告訴您的團隊他們成交所需要執行的銷售活動。好的銷售流程讓您的銷售專員只要遵循流階段與活動即可持續成交。

若您的團隊已經有銷售流程的話絕對是美事一樁，代表您極有可能早就把銷售漏斗的階段雛形設計出來了。若手上還沒有銷售流程也別擔心，接下來打造漏斗階段時我們會解釋清楚，讓您能夠同步規劃銷售流程。

您的營收目標

您的潛在客戶漏斗是達成營收目標的利器，所以為了設計出成功的銷售漏斗，您必須先訂下目標。

目標數字最終能協助回答以下重要問題：您需要把多少交易加到銷售漏斗裡面才能達標？舉個例子，若您知道多少優質潛在客戶會轉換成付費客戶，就可以輕鬆算出漏斗前半段的階段需要多少交易。

您的同事

銷售漏斗能同時改善個人與團隊的任務管理與追蹤，有鑑於您的銷售團隊都會使用相同的銷售漏斗，您該邀請所有團隊成員一起打造漏斗。這樣大家都有機會發表意見，讓您的銷售漏斗變成有助於協作、溝通以及專案管理的利器。

三、您的銷售漏斗應該要包含什麼階段？

世上沒有一模一樣的公司，銷售漏斗也是相同的道理。有些公司的銷售漏斗由5個階段組成，有的則多達8個或是7個不定。您的銷售漏斗的階段數量與定義依照好幾種因素而定，像是您如何與潛在客戶連絡，以及您銷售的產品或服務是什麼種類。我們來看個例子：

• SaaS工具的銷售人員通常會有銷售簡報這個階段，藉此向對方Demo自家產品。
• 汽車銷售人員的銷售漏斗會有試乘階段。
• 房產經紀人的銷售漏斗很可能包含賞屋階段。

以下提供一些常見的銷售漏斗階段，我們會一一解釋每個階段。

商機開發

每家公司做商機開發的方式都不同，根據客戶屬性、產品類型以及組織架構各自有異。舉例來說，您或許麾下有一支客戶開發團隊專門開發新客戶，又或是您主要透過行銷活動開發客戶，善用下載資料、參與社群媒體以及Email行銷。

無論哪種方式，銷售漏斗的第一個步驟都相同：找到有需求的潛在買家。

客戶品質評估

品質評估的真諦在於找出真正適合您的商機，有時候在銷售漏斗內，這個階段被稱之為客戶研究。某些時候潛在客戶品質評估會在流程後半部出現，銷售專員會先與新潛在客戶連絡。

潛在客戶品質評估這個階段含金量頗高，畢竟您不會希望銷售專員將時間浪費在沒有能力或是不會購買產品的潛在客戶上，又或者對方根本不適合您們，到頭來淪為一場災難。在這個階段，您會為潛在客戶打分數，分析他們是否適合，區別熱交易與冷交易。

評估潛在客戶品質的方法是詢問以下問題：

• 對方是否有足夠的預算購買產品？
• 對方是否能下購買決策？又或是對方需要說服其他人？
• 對方真的需要您的產品嗎？
• 對方有準備好購買的樣子嗎？

若您得到一個或多個否定答覆，那可能就代表對方不適合您家產品或服務。換句話說，他們大概屬於冷交易。

其實冷交易也沒什麼不對，您只是不會希望讓他們待在銷售漏斗內。您該換個做法，保留他們的聯絡資訊以供日後所需，若您使用的CRM建有多條銷售漏斗，甚至可以把他們移過去。

大約有20%的潛在客戶會為您帶來80%的營收根據（八二法則）。若您發現某筆交易在銷售漏斗內的時間比一般銷售週期長，那就把它改放到其他地方去吧，可以設定通知提醒追蹤，在日後處理的銷售漏斗或是日後聯絡的清單時，看看對方的情況是否有變化。

您也可以利用CRM的交易逾期功能，透過自動化流程節省時間。

聯絡對方

這個階段顧名思義，銷售人員與潛在客戶聯絡。可以透過電話、Email、社群媒體、文字訊息或是真人聊天。

來試試看Pipedrive的陌生電話稿，開始與潛在客戶建立關係吧。

建立關係

單單只對顧客銷售是不夠的。您的銷售專員需要培養潛在買家，在買家旅程的每個階段與之建立關係。

潛在客戶培養不代表您的銷售專員必須沒日沒夜地用電話和Email轟炸對方，只要轉寄與對方所面臨的問題相關的文章內容，或是點讚他們在LinkedIn上的po文都算。也可以像誠實聆聽對方的質疑然後回應那麼簡單。目標是建立與對方的信任關係，他們才會想跟您買。

這部分時常會跨越銷售漏斗內多個階段，依據您和潛在客戶的接觸點有多少，以及多少商機需要被轉換為付費客戶。

結案

銷售專員聯絡對方，解釋產品並成功建立關係後便是時候結案了。

該怎麼促使成交？這個嘛，和您的銷售專員、組織及顧客有很大的關係。有時候客戶會直接點頭答應，而有些時候您得做出點讓步才能促使成交，不過您事先就要想過某些特定讓步是否可行。

若對方臨陣消失，多試幾次聯絡看看，然後寄送訊息解釋說您了解現在或許不是恰當的時間，對方若準備好您隨時都歡迎他們再度聯絡。然後把這些人放到冷潛在客戶分類裡。

追蹤冷潛在客戶

說到這邊，聯絡冷潛在客戶也該是銷售漏斗的階段。他們過去雖然沒有準備好，但不代表現在依舊沒有準備要購買。

定期確認他們的狀況以及他們有遇到什麼問題這同時是（建立關係的環節）。事實難料啊，他們或許現在生出了預算，也有了過去缺乏的決策權。

四、該如何為您家公司建立銷售階段？

步驟1：盤點您的潛在買家

在您還沒有銷售漏斗的初始階段，手上只會有一份潛在買家清單，您認為裡面的人會喜歡您家產品。若名單豐富，您就需要工具來協助管理，不只聯絡人，還有您與這些潛在客戶的交流紀錄。

追蹤銷售商機的其中一個方法是利用Google試算表或Excel。以下提供免費範本作為可作為您的出發點。除了試算表，專業的銷售CRM同樣能發揮效果。

若您單一時間管理的交易量少於10筆，或是您才剛起步，且希望在找到專門的工具管理前組織銷售漏斗，那使用試算表範本便是明智的選擇。

但若您手上的交易量或是麾下的銷售人員不只一些的話，CRM會是更棒的工具。CRM讓團隊共同管理交易，輕鬆將交易往銷售漏斗的下個階段拖拉過去，交易本身也會與’聯絡人資訊連結在一起。最重要的是，CRM讓銷售經理管控整個團隊朝目標邁進的流程狀況。

需要更多理由考慮CRM？我們待會就來深入討論CRM的好處。

步驟2：建立您的銷售漏斗階段

銷售專員很容易迷失在目標中，有時候一季或是一年的目標數字大到難以達成，好消息是有辦法解決這個問題：把每筆交易細拆成專員每日該完成的銷售活動，以成交為目標前進。

這就是銷售漏斗在管理和衡量的東西：銷售活動。藉由管理、專注於銷售活動上，您的團隊達成銷售目標的勝算便有機會提高。

建立銷售漏斗的階段前，先想想您家團隊常進行的銷售活動以及您認為對銷售影響最大的銷售活動。您可以利用上面的銷售漏斗階段清單，或是自行制定銷售流程和銷售策略中的階段。

若您需要更多靈感，歡迎看看Pipedrive的指導手冊，內容描述以活動為導向的銷售方式。

步驟3：作業同時不忘精煉您的銷售階段

銷售漏斗完成到一個階段後，您或許會發現銷售專員與潛在客戶之間時常出現某種類型的對話。舉例來說，假設您是位房產經紀人，或許會希望加入「安撫買家」階段來面對緊張的買家。您得確認這些常發生的事情有沒有成為銷售漏斗的階段。

經過清楚的定義和規劃後，銷售階段便成了您的銷售漏斗基石，引領您預測銷售營收，準確性也屬水準之上。

中間可能需要多次嘗試才會找出您家公司最適合的做法。您會發現某些階段其實很不必要，其他某些階段則相反。

步驟4：時時更新銷售漏斗

銷售漏斗建立完畢，您也把既有客戶以及交易資料匯入了。現在該怎麼確保銷售漏斗維持更新呢？

這部分就有趣了。通常對於原先沒有銷售漏斗經驗的團隊來說，輸入聯絡人和交易資料到漏斗，還要記得依照階段移動，養成這樣的習慣會有段陣痛期。所以這邊的關鍵在於培養銷售漏斗的使用習慣。

最簡單的做法是將銷售漏斗的階段想成代辦清單。每個階段都和團隊該完成的銷售活動有關係。每當某個銷售活動完成，您的團隊就將交易往下個階段移動。起初您的團隊會需要一段適應期，但之後銷售漏斗便搖身一變成價值無限的工具，因為銷售漏斗會告訴他們完成了哪些事情、需要做什麼，以及交易目前處在漏斗哪個階段。

隱藏小密技：什麼時候該把交易拉到下個階段？

有些銷售階段像代辦清單，倘若您與對方聯絡上了，或是安排了會議，之後該項活動完成，就是把交易移動到下個階段的好時機。

至於其他類型的階段，像是潛在客戶品質評估，移動交易的規則就沒有那麼清楚了。以下提供一些方法幫您避免不知道該不該移動交易的窘境。

• 首先，要改善曖昧不清的銷售階段，確保您自己知道滿足什麼樣的條件才算完成潛在客戶品質評估。
• 第二步，考慮將範圍偏大的階段拆成多個容易完成的小階段。像「與對方聯絡」就可以拆成3個階段：首次聯絡、安排會議以及簡報。
• 第三步，若您手上有許多階段，交易在中間移動變得困難，可以考慮濃縮銷售階段，反其道而行。您的銷售漏斗雖然是重要的工具，不過銷售專員不該把所有時間都花在管理漏斗上。

五、您需要什麼工具來打造、維護銷售階段？

您可以利用手上的任何工具來打造、建立銷售漏斗，無論是便條紙或Excel試算表都可以。但若您的銷售週期偏長又複雜，或是您得管理超過10位聯絡人，可能很快就會超過試算表的極限。這時為了效率，CRM或許是更好的選擇。好的CRM讓您將聯絡人與交易資訊連結，與您的Email信箱同步，及時看見團隊的銷售資料，將工作流程自動化掌控全局，當然還有更多好處。

舉個例子，Pipedrive讓您客製化自己的銷售漏斗，以便與您的銷售流程呼應。若您管理多個團隊，而且銷售流程也各不相同的話也沒有問題，您可以為每個銷售專案都建立自己的銷售漏斗。

Pipedrive直覺的介面方便銷售人員將活動列出來檢查。使用者登入Pipedrive，每天都使用單一平台工作，完成銷售活動，確認活動沒有遺漏然後直接從Pipedrive寄送Email。善用Pipedrive Marketplace與其他應用程式的整合模組，或是電話追蹤功能，您的團隊也可以直接從Pipedrive打電話。

六、結語

銷售漏斗階段只要妥善建立、管理及更新，就會幫助您和團隊密切追蹤交易與活動。

記得要根據您家團隊會執行的銷售活動來建立潛在客戶銷售漏斗，如此才會帶來營收。倘若銷售漏斗需要增減階段，也別害怕去修改它：經過琢磨的銷售漏斗會更加精確，幫助您達成目標。

有了清晰、運作良好的銷售漏斗，您便能為公司帶進更多營收，而且會蒸蒸日上。若有興趣的話，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期！