三個最棒的銷售推廣軟體及使用方式

一、什麼是銷售推廣(Outreach Sales)？

銷售推廣是指用來聯絡新目標客戶、潛在客戶和既有客戶的策略和戰術。

有了正確的目標客群，銷售推廣便可以為您的銷售漏斗(Sales Funnel)增添新潛在客戶，同時把您家產品或服務介紹給潛在買家。

常見的銷售推廣活動有陌生電話、陌生Email以及社群媒體訊息。

推廣訊息(Outreach Message)對目標客戶來說本身就是不請自來的。您會主動接近他們，是因為您相信您的解決方案會讓對方產生興趣。

其實時候您會用推廣行銷活動(Outreach Campagin)與關係還不錯的潛在客戶重新互動，和先前曾來洽詢產品或服務的人重啟對話，或是把舊客戶拉回來。

根據經驗法則，若您是主動和潛在客戶開始對話，便是在使用外部銷售(Outbound sales)技巧。相反來說是內部銷售(Inbound Sales)，潛在客戶主動來敲您家大門。

二、5個銷售推廣技巧把潛在客戶推進您的銷售漏斗

1. 給潛在客戶打分數

潛在客戶品質評估幫助您了解對方是否有購買能力，或適不適合您家產品或服務。

請讓您的團隊專注在那些符合理想買家輪廓，而且購買機會高的的潛在客戶上。這個族群的人更有購買動機，購買週期因此加快不少。

以下提供兩個步驟判斷對方是否為您的理想目標客戶：

• 建立ICP(理想客戶檔案)
• 把有希望的潛在客戶和ICP對比

建立ICP

從您的銷售資料找出成交客戶有什麼樣的共同點。請把重點放在：

• 哪個客戶分類的轉換率及交易價值最高？
• 客戶的購買行為(包含他們的購買速度)
• 您的產品解決了什麼樣的常見痛點？
• 常見的客戶屬性(像是公司規模、地點、產業等等)
• 哪個客戶分類的LTV(終身價值)最高？

現在把您的注意力放在上述這些目標客戶上。

把ICP定義清楚後，您的銷售專員便可以把時間投入到高價值的目標客戶上，而不是浪費時間追逐那些不適合的潛在客戶。

好好對比一下有希望的潛在客戶和您的理想檔案吧。

有好幾種方式可以用您的理想檔案給內部潛在客戶(inbound lead)打分數。

您可以使用網站表單來產生內部潛在客戶的銷售漏斗，這樣能節省銷售專員的時間，也能幫助您取得更珍貴的潛在客戶資訊，像是對方的興趣程度，以及您能夠幫他們解決什麼問題。

取得對方的資訊後，您便可以將這些資訊和理想檔案比對，評鑑一下對方到底適不適合，又或是他們尚未準備好成為付費客戶。

舉例來說，資產可靠性(Asset Reliability)專家Reliability Maintenance Solutions (RMS)就在他們所有的產品頁面使用Pipedrive網站表單，找出訪客的期望並在對方註冊的過程中快速追蹤。

使用聊天機器人，像是Pipedrive的LeadBooster，趁潛在客戶在瀏覽您的網站時評估他的品質。聊天機器人能引導訪客解決問題，幫助他們找到尋覓中的產品或解決方案。銷售專員也可以在對方需要開啟銷售對話時現身協助。

這種集客式的潛在客戶品質評估法讓目標客戶主動接近您，表明他們需要您的offer。

開發集客式的潛在客戶講求時間。要想加快流程，請考慮投入外部銷售活動(outbound sales activity)。

使用客戶探測器根據ICP的公開資訊來找出最適合您們的聯絡對象。客戶探測器提供了多樣化的聯絡人資料，讓您能主動接近高價值潛在客戶。

更手動的方式可以考慮社群媒體。使用LinkedIn根據職位、地點以及產業尋找聯絡對象。找出您的ICP都活躍於哪些社群。透過他們的檔案認識職位和公司，藉此判斷他們是否符合您的ICP。

開發潛在客戶需要雙方的努力。在接觸潛在客戶前先評估一下對方是否合適，確保您沒有在浪費彼此的時間。

不確定對方符合您的ICP嗎？那就在打試探電話時善用潛在客戶品質評估流程吧。

2. 陌生Email

讓目標客戶對您家服務產生興趣的最佳做法，就是展顯出您能為他們做什麼。

個人化Email能幫您和收信人產生連結，這可是讓對方回覆您的關鍵。您要展現出充分了解對方的問題，還有解決問題的方法。

像姓名和公司這種基本資訊能幫您將Email個人化，吸引對方的注意。同時間您也可以關注對方的社群媒體檔案，或是公司頁面上的相關資訊。

舉例來說，在對方分享獲獎的貼文留下讚譽之言，或是以對方在LinkedIn分享的文章為主題開啟對話。

您的陌生Email行銷活動目的應該是要展現出：

• 您非常了解您的潛在客戶、對方公司和他們所遇到的問題。
• 您可以提供解決方案，幫助對方面對困難。

記住，陌生Email最重要的部分就是個人化。個人化會帶給您更高的開信和閱信率。

其他成功的關鍵還有維持Email的簡潔度、資訊豐富程度以及禮貌。

要檢查您是否已經有達到這些要點，您得好好監測陌生Email行銷活動的互動指標。有鑑於此，Email追蹤絕對是任何推廣軟體不可或缺的整合功能。

3. 陌生電話

陌生電話就像陌生Email一樣吃重個人化。

在撥號之前，您要先留新對方的姓名、職位以及公司名稱，同時也要知道他們可能遇到的困難，您家產品又能如何解決問題。

電話不像Email，您是和目標客戶即時溝通的……這代表對方更有可能說「不」，並在您簡報前就結束對話。

為了和目標客戶產生互動，開始通話時請說出對方的名字。這樣展現出您很期待和對方通話，而不是一開手就說要找「IT採購負責人」之類的。

自我介紹完之後，說出您致電的原因，千萬不要浪費對方的時間。您的簡報要簡潔有力。

聆聽對方的憂慮，展現得恭謙有禮。就算對方尚未準備好現在購買，未來也是有機會啊，所以別毀掉這段好緣份。您應該是要讓他們在準備解決問題時，將您家公司當作有力的競爭者。

4. 社群媒體推廣

把社群媒體加入到您的銷售推廣時，挑選合適的平台是關鍵所在。

若您的產品和照片脫不了關係，Instagram就非常適合。B2B或SaaS公司在LinkedIn上可能會比較成功。

讓您的銷售專員加入組織或社群，在業界相關的討論中提出見解。持之以恆，假以時日您將獲得知名度、開發潛在客戶。在透過電話或Google Meet 諮詢前，先利用社群開啟對話。

請注意，最近有許多社群媒體平台會擋掉機器學習或將特定活動自動化的帳號。有鑑於此，社群媒體推廣最好用自然的方式進行。

網紅行銷和網紅推廣也屬於這個範疇。若網紅本身和您的目標客群及ICP重疊，與他們合作是非常不錯的選擇。像Traackr這樣的網紅行銷平台提供給您網紅媒合的功能。

三、3個協助流程自動化的銷售推廣工具

在您的推廣行銷活動中使用推廣工具來將重複性的工作自動化，是提高潛在客戶數量以及交易速度最快的方法。

以下提供一些實用的銷售推廣工具和銷售互動平台，可以將重複性的工作自動化，並讓您的團隊將注意力放在銷售上。

1. CRM軟體

若您還沒開始使用CRM軟體，那現在就是入坑的好時機！

CRM能夠實現自動化，同時簡化銷售發展活動，確保您有最大程度地善用銷售漏斗。

以下說明CRM能如何協助銷售推廣自動化。

推廣範本及講稿

撰寫個人化的Email很花時間。

有了CRM和推廣軟體，您便能搭配客製化欄位建立Email範本，個人化做起來也輕鬆愜意。這樣節省撰寫銷售推廣Email的時間，也不用向客戶轉換率妥協了。

就算只是陌生Email的主旨便足以勸退目標客戶開信，不過好的CRM提供了A/B測試功能，協助您產出最棒的主旨，確保您維持住健康的開信率。

當您的團隊撥打陌生電話給目標客戶時，監測他們的成功數據，搭配電話追蹤軟體提供專屬回饋和教育訓練。這樣能讓您記錄通話內容，以便後續回顧對話、找出有待改善的地方。

設定follow-up提醒

知道何時該跟進目標客戶是推進交易的關鍵所在。您手上的潛在客戶越多，要好好追蹤每一個人就越是困難。

好的CRM能幫您在正確的時機點規劃Email。透過客製化流程設定自動化提醒通知，確保您寄送一致性的推廣訊息給潛在客戶，不再漏掉任何後續追蹤的機會。

正確的時機對於Email行銷活動尤其重要。時間恰當又經過個人化的Email和Follow-up Email比起那些不定期亂寄的信件還要享有更高的回覆率。

監測您的成果

CRM讓您能追蹤最重要的銷售指標，了解當前的銷售推廣策略是否可行，以及仍需要精進的地方。

有了客製化的儀表板檢視數據，您將知道哪裡該為了更好的成果而做調整，以及哪些是您最有效的推廣策略。了解您在哪些地方最為成功，確保您正花時間接觸ICP。

2. Email自動化工具

Email自動化能幫您寄送以價值為主的訊息以及銷售賦能內容給特定的潛在客戶群。除了可供行銷活動使用的範本，像是合併列印(Mail Merge)這樣的Email自動化功能還提供了超棒的個人化及自動化效果。

舉例來說，Chrome的Email行銷外掛Email Finder便能幫助您在跑SDR研究流程時擴充Email清單。

您可以建立回應潛在客戶行為的自動化活動，像是他們開啟的Email、他們產生互動的訊息以及採購行為。您也可以在建立自動化工作流程，在特定事件被觸發時寄送訊息，讓您的潛在客戶無論處在哪個階段都持續與您互動。

依據對方過去的購買記錄和網站行為，Email自動化工具會鎖定潛在客戶寄送特定訊息，訊息裡面包含Offer以及依照對方興趣客製化的交易內容。

好的Email推廣工具會呈現活動表現，以利您判斷潛在客戶對哪個活動的反應最佳。您也會看見Email回覆率、跳出率以及其他寄送Email相關的指標，供您改善Email推廣活動的表現。

3. 通用的自動化工具

像Zapier這樣的自動化工具讓您可以連結多個應用程式，把您通常需要手動處理的部分工作流程自動化。

設定好希望觸發的條件後，便可以建立自動化流程協助您擺脫手動作業，自動處理時間敏感的任務。

收到潛在客戶行動的通知Email，或是將流程自動化，在潛在客戶報名諮詢、說明會或其他吸引活動時自動寄送Follow-up Email。

當某個銷售推廣活動收到潛在客戶回覆時，您可以把這設定成觸發條件，把他們移動到銷售流程的下個階段。

如果您的工作流程有一部份是A應用程式觸發條件後B應用程式做出反應，那也可以自動化。這麼做會省下許多時間，自動化還能減少重複性工作的人為錯誤。

自動化讓您的銷售專員花更少時間在行政工作上，轉而投入更多心力到培養客戶關係上面。

四、結語

有了CRM和推廣軟體，個人化的銷售推廣便是取得高品質潛在客戶的有效做法。

將工作自動化並設定通知提醒您的團隊後，您便能確保銷售專員全力專注與目標客戶建立關係，將他們培養成滿意的付費客戶。

訓練您的專員在開啟銷售對話前先提供價值和建議給目標客戶。讓自己準備好和目標客戶進入長期關係，讓他們保持互動。

您的目標不是強迫推銷，而是要與信任您們公司的客戶建立長期關係，最終持續購買更多。在這之前，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期！