銷售、推銷實例以及完美推銷策略

一、什麼是推銷？

多數人聽到「推銷」這兩個字時，腦袋裡通常會聯想到房間裡坐滿潛在客戶以及銷售人員，或是銷售團隊在人群前進行PPT簡報，像是美國的競賽節目「創智贏家」或是「龍穴之創業投資」。

不過推銷遠比上述還要萬用。推銷可以是您的電話講稿、您為了交流機會而精心準備的兩分鐘演講，或是在決策者面前進行的經典簡報。

事實上，只要您拿起電話和對方介紹產品，或是在交際場合和大家分享公司產品的重要資訊，都算是推銷。

大部分的銷售人員至少每週都會進行一次推銷，或甚至每天進行。對於銷售團隊來說，推銷是銷售流程的固定階段，所以您必須精進推銷，為每個場合做好準備。

二、說故事：推銷的基礎所在

俗諺說得好：事實陳述，故事銷售(Facts tell, but stories sell.)。在您為了推銷做準備時，更能彰顯這句話的意義。

我們現在就來深入探討，如何用可讓對方積極參與的口吻包裝推銷內容，讓他們願意投資您提出的解決方案。

您所解決的問題

聽起來也許違背直覺，但產品推銷不應該從產品本身開始，而是要以客戶最大的痛點為出發點（要能夠引起決策者的共鳴）。

您的解決方案焦點不在產品功能或是服務所能之事，而是它為客戶解決了什麼關鍵難題。

所以說您的推銷必須從故事起頭，強調您為顧客解決的痛點，那個痛點還要夠大。如果那些顧客所處的產業和市場與您的潛在客戶相同那就更棒了。

「我還是會看到很多銷售專員推銷都在講他們喜愛的功能。」CAKE的商業發展專員Sophie Cameron觀察道：「雖然看到他們對於銷售的產品滿懷熱情和信心是好事，但這並不能滿足顧客的需求。」

「所以要從找出對方的問題和痛點開始，然後才量身打造出推銷內容。他們當初為何要開始與您對話？哪些功能可以幫助他們達成目標？找出正確答案才能真正引起對方共鳴。」

引人入勝的開場應該要聚焦在對方產業、職涯或是生活中必須注意的重大改變。他們得認為您的提案是嶄新、優異的做事方法。這便是您吸引對方注意的做法，展示出您有真正了解對方，聚焦在對方的需求而非您自己的（把對方當作商機看待），讓他們專心聽您說。呈現這種變化的作用是雙重的：

1. 必須顯示出這個機會不容錯過。
2. 必須要營造出某種急迫性，告訴對方若沒有採取行動的話會發生什麼事情。

把注意力從問題本身轉移到變化上，您便能營造出急迫性，鼓勵對方分享這樣的變化會如何影響到他們。轉瞬之間，您已經從說服對方移動到與對方合作的領域了。顧問式銷售的方法對於建立有意義的客戶關係特別有效。

「對我來說，推銷的點在於關係！人要真誠，不要把重點放在產品上，而是要關注產品如何幫助終端用戶。」Haart的銷售經理Lewis Bruford說道。

假設我們希望在推銷銷售漏斗管理平台Pipedrive時這樣做：

1. 問題：銷售人員渴望更多時間，而且難以達成銷售配額。
2. 改變：隨著越來越多消費者依靠自行研究做出購買決定，銷售人員必須更勤奮，與更多潛在客戶互動。這代表得花更多時間在行政工作上，追蹤所有潛在客戶和銷售漏斗中的來往紀錄。好消息是技術能夠簡化流程。

透過第二種選項，我們更有可能轉換對方的思維，或是吸引潛在客戶來相信我們所相信之事。

強調痛點

只看改變好的一面相對容易，但若沒有清楚指出不採取行動的後果，想成交可就麻煩多了。向對方說明如果他們繼續走老路的話可能會發生什麼事情，這樣能吸引他們的注意，同時鼓勵他們採取行動。

而這便是第三方數據左右戰局的地方。第三方數據讓您在痛點背後搬出資料導向的論述，原來您的方案能夠解決這樣的難題。

另一種強調痛點的方式是創造出「壞人」，然後把您自己定位成懲兇除惡的英雄。

這裡的壞蛋不該是真實的人或競爭對手，這樣做會被認為卑鄙下流。相反來說，壞蛋代表做事的舊方法、現有系統以及一直阻礙追求成果的勢力。無論您選擇針對什麼樣的壞蛋，您的產品或服務都該自許為更優質、更有效的解決方案。

分享好處和新的做事方法

痛點強調出來後，您可能等不及要開始推銷產品了。不過在開始高談闊論您的解決方案和功能之前，還有個重要的步驟必須處理。

強調痛點雖然能引起潛在客戶的注意，卻不是引發行動的最佳做法，對方可能依然對於改變躊躇不前，尤其當一開始就有成本支出時更是如此。您必須要向他們展示挑戰的好處，以及踏入競技場之後能獲得什麼樣的戰果。

您先前所呈現的「新方法」必須要能產生成果，或是對方確實希望的結果。同時間您也得表示唯有受到正確的人或組織（AKA您）的幫助才能夠成功。

記住您在這邊推銷的是願景，不是產品。做事的新方法不在於您的產品或服務是什麼，在於對方投資之後會獲得什麼樣的生活。

把功能定位成超能力

現在您已經描繪出著手解決的關鍵問題、對方的世界將發生改變、對方為何要把注意力放在您身上，以及他們採取行動後如何從改變中受惠了。

接下來終於要介紹您的產品怎麼作為問題的解決方案，以及對方追求成功必須借鏡的道路。

以下提供兩種方法，兩者都實行的話效果尤佳：

1. 針對做事的「舊方法」來定位您的功能。
2. 把功能當作超能力介紹給對方。

善用功能清單，或甚至善用數據象限圖比較您的產品和對方做事的舊方法，或是競爭對手。您也能夠把以前幫助過的客戶案例當作證據，證明您的產品或服務值得投資。

您家產品是在新世界成功或是擊退壞蛋的關鍵所在。前置作業完成後，您的產品就不只是一堆功能的集合而已，這些功能會成為超能力，幫助您的潛在客戶邁向成功。

支持您的顧客

我們接下來會帶到如何把傳統銷售原則融入推銷，不過在那之前您的故事軸還有最後一個關鍵部分尚待解釋。

那個關鍵部分可想而知就是證明。您要拿什麼來支持自己說過的話？您過去如何產生成果？

您可以利用客戶見證(Testimonial)、個案研究(Case Studies)展現社會認同，並表示以及您所幫助的客戶達成了什麼樣的成就。

這是您帶出故事中其他重要人物的好機會：您的既有客戶。展示他們在您家產品或服務的幫助下獲得什麼樣的成果，以及您是如何幫助他們航向新世界。

三、4個推銷例子（以及您該使用的）

利用框架來形塑敘述方式能讓您與潛在客戶建立更深層的連結。現在是時候將故事融入您生活的各個場景中了。

您不會在陌生電話時就深入介紹，您需要的是簡潔、引人入勝的開場白，長度不超過一分鐘或兩分鐘。所以您得為不同的銷售活動和環境形塑故事以及價值主張。

以下我們將探討五種最常見的套路，搭配推銷範例以及如何利用機會吸取他人的注意力。

1. 陌生電話

吸引住潛在客戶的注意力之後，就是與他們分享故事的絕佳時機。但這並不代表您該在與對方產生連結時馬上推銷！先介紹您自己，遵循陌生電話的最佳做法。

以下提供簡單的電話講稿，您可以用來評估潛在客戶的興趣多濃厚（由JPM Partners的CEO Jessica Magoch提供）：

Hi，我是JPM的Jess。您好嗎？我們能提供一些方案協助您招募、訓練新世代的銷售人員。請問您對於這方面想多了解嗎？

答案若是想要，就適合把對話導到故事了。以下是如何利用經過認證的陌生電話框架來塑造故事的方法：

• 自我介紹與開場白：在上面的推銷範例中，Jessica先介紹自己然後提出自家公司解決的痛點，藉此評估對方是否有興趣了解。
• 通話原因：告訴對方為什麼他們該提高注意力，提及做事的舊方法vs.新方法，同時也要提到痛點，而且記得要經過個人化！
• 價值主張：分享您過去幫助其他客戶的成果。您要確保有把這些包裝成顧客的故事，不要單純描述冷冰冰的事實。
• 問題：詢問對方是否有興趣，同時面對各種突如其來的質疑。
• 收尾：保留時間確認對方的行程，保障會議時間。

以下示範您可以如何把這些步驟融會貫通到自己的推銷話術中：

Hi [對方的名字]，我是銷售漏斗管理平台Pipedrive的James。我打這通電話是因為近期注意到您剛獲得新一輪的融資，想說擴張[公司名稱]的規模會是您現在的首要目標，您可能會對我們透過全新的銷售法幫助銷售人員達標有興趣。請問您有興趣了解更多嗎？

若答案是肯定，繼續這樣說：

那太棒了！我們發現到銷售人員專注在正確的活動上，不去擔心達不到配額的話，做起事情來會更有效率，更快達標。

所以我們銷售漏斗管理平台Pipedrive才會打造出以銷售活動為基底的CRM，讓銷售人員用新的工作方式拿出最好的表現，成為更棒的銷售員。事實上，我們的解決方案近期的確幫助了[品牌名稱]達到[成果]。

若您對這些還沒有太多興趣，我可以分享更多關於新銷售策略的資訊，以及新方法如何為貴公司[公司名稱]帶來好處。要不要我們下星期或找個時間安排會議呢？

我們在這邊談到了做事的舊方法（依據配額衡量銷售員），也介紹了做事的新方法（以活動為基礎的銷售策略）。我們同樣提到了能提供的超能力，以及超能力所達成的效果。

雖然沒有太深入細節，這樣的方式已經足夠對方判斷是否要採取行動，因為他們對於您提供的公司方案有了整體上的認識。

2. Email推廣

您的Email推廣要像陌生電話一樣簡潔，快速切入重點。根據彭博社，Email長度最好介於50~125字之間（英文字母）。除此之外，彭博社也發現25字的Email與2,000字的Email效果不相上下。

以下提供您能夠用來撰寫陌生推銷Email的簡單架構：

1. 開頭：確保您的開頭和陌生Email一樣經過個人化，緊扣住您與對方聯絡的原因。
2. 推銷內容：把我們之前討論過的事情濃縮成一段話，不要超過一或三句話。
3. 行動呼籲：詢問對方是否有興趣了解更多，建議他們下一步與您快速通話。

這邊我們同樣用銷售漏斗管理平台Pipedrive當作範例，結合上述的元素：

Hi [姓名]，

首先恭喜您獲得[投資人]新一輪的融資！我相信公司成長是您目前的首要之務，所以猜測您對我們的業務有興趣。

我們協助和您一樣的SaaS公司擺脫追逐銷售額的舊銷售策略，讓銷售人員透過以活動為基底的銷售方式達到更好的成績。我們的CRM幫助過[客戶名稱]達成[成果]。

我希望下星期能和您快速通話分享更多資訊，其他時間也沒問題，不知道您有沒有興趣呢？

感謝您閱讀此信。

James

扣除掉問候和署名，這封新僅用了95個字（英文原文）。信件觸及了最重要的事情，也談到了讓客戶受惠的成果。

3. 社群銷售（可透過社群CRM）

不論是在LinkedIn或Twitter上，您的買家都非常活躍而且能透過社群媒體接觸。社群媒體是與他們產生連結、分享故事的最佳平台。

社群銷售的兩大支柱如下：

1. 推廣：連結、追蹤、寄送訊息給您的潛在客戶。
2. 內容：產出與您的故事相符合的內容。

有鑑於這篇文章的主題，我們接下來會更深入社群銷售的常見推廣方法：

1. LinkedIn邀請：要求與您的潛在客戶連線的簡短訊息。
2. LinkedIn資訊：套用陌生Email的原則與連線對象推銷您的解決方案。
3. Tweets：若有潛在客戶於Twitter談到您能夠解決的問題，這便是您展開對話的絕佳機會。

針對LinkedIn邀請和Tweets，您能夠發揮的字數有限。您需要在推銷時展現出創意。某些時候則最好聚焦在故事元素上。

以下提供LinkedIn連線邀請的範例，聚焦在結果上：

Hi 某某某，恭喜您近期獲得的融資！我們剛幫助[對方產業或市場的同行]達成[成果]，想知道您有沒有興趣了解我們是怎麼辦到的。-[您的名稱]。

無論您選擇哪種銷售故事，好好說出來激發對方回覆您的興趣。接下來您可以主導對話，繼續培養他們。

4. 電梯推銷

電梯銷售是您在社交場合或是與業界人士首度會面時的常見方式。把這想成您在搭電梯時快速與對方分享資訊的話術。

電梯銷售是在30秒以內分享解決方案的簡單方法。利用故事推銷從房間其他人之中脫穎而出。

您要在踏入戰場前好好練習電梯銷售。可以和同事測試，徵詢他們的意見，或是小組精煉出共用的版本。

四、如何產出引人入勝的推銷內容？

看了上面介紹的推銷樣式後您或許會納悶：「那別人會相信什麼樣的簡報內容呢？」。

簡報可說是最常見，也最複雜的推銷類型了。簡報通常值得30~60分鐘、審慎思考、準備與測試，所以我們特別投入兩個章節介紹。

您在這邊將學到如何把推銷內容架構到簡報中，吸引對方與您進行互動。使用我們先前提過的說故事原則，您馬上就會拿下訂單。

內容客製化

客製化在商機開發以及口語溝通時扮演著非常重要的角色，所以也值得加入到銷售簡報內。

即使只是把簡報調整成對方公司的Logo顏色，這樣的小動作也會帶來長遠的影響。但您的銷售簡報不該一套樣板打遍天下，畢竟每位客戶的痛點和需求都不相同。您可以花費時間客製化銷售簡報，因為這些簡報可能更深入展示您與對方之間的關係，在這個階段他們已經聽過您的電梯推銷了，或是已經主動找上您表達興趣深入了解。

客製化同樣能套用到潛在客戶所面臨的挑戰，尤其當您服務多個產業時特別有效，因為每個產業都有各自的問題和目標。

把數據和重點視覺化

許多銷售人員太過著重於銷售簡報的「文字量」。簡報一旦被塞進太多頁，您便是冒著資訊難以消化的風險，可能因此喪失對方的注意力。

因此要用少量的文字，盡可能搭配視覺化元素──尤其是統計與數據。若您需要探討細節，給自己寫一份統計相關的講稿。

您應該要盡量多談一些對方感興趣的產品，但也不要鉅細靡遺地都塞到簡報裡面，否則簡報會難以跟上。

分享您過去的經驗

若您的品牌故事和目前要解決的問題習習相關，別吝於和對方分享這些故事。以下是銷售漏斗管理平台Pipedrive的簡短版故事：銷售漏斗管理平台Pipedrive的創辦人Timo Rein一開始也是銷售人員，希望能有一款CRM幫助他工作更有效率。與其坐著等那款CRM出現，他決定捲起袖子讓夢想成真。

只要記得您有從故事萃取出和挑戰相關的部分，以及您是如何解決的。

就算您的背景故事不是特別有說服力，還是能夠起到增添脈絡的功效，同時也與對方建立連結。以下是銷售漏斗管理平台Pipedrive的銷售訓練影片，如何把您的公司故事加入到銷售對話中。

增添點幽默感

幽默感這種事不是說做就能做到，但也別害怕展現出您的個人魅力。倘若與品牌特性符合而且對方的買家輪廓也接受的話，幽默感是與對方建立連結的有效方法。它可以讓客戶關係感覺起來更自然友善，增加客戶對您的信任感。

舉例來說，加入迷因梗、雙關語或是文化梗都很有幫助。Casper為了給他們在百老匯的新店面打廣告製作了劇場風格的海報，充滿了雙關語以及笑話評論，藉此強調他們的床墊有多舒服。這麼做同時增添了一定程度的客製化或是行銷策略：

簡潔有力

大致上來說，您能夠拿來推銷的時間有限，所以必須要簡潔有力。推銷涵蓋許多內容，您得做到：

1. 介紹自己然後快速建立關係。
2. 向對方以及他們的公司提出問題。
3. 留時間進行Q&A還有處理質疑。

保持簡潔讓您能在分享簡報之前就找出對方的需求，這代表您會有餘裕去處理任何隨之而來的質疑。

簡報製作完成之後，全部檢查一遍然後把現階段關係中不重要的部分去除掉。我們不是指這些部分之後用不上，而是您不會希望讓對方感覺資訊轟炸。簡報最後，把所有頁面濃縮成強而有力的重點。

若您完成了一份30分鐘的簡報但對方只給您15分鐘，那就和他們約其他時間，您的簡報只有獲得所需的時間才能發揮功效。

為內部分享增添更多內容

倘若購買流程中另有其他利害關係人，那麼與會的潛在客戶很有可能會重複聆聽您的簡報。所以準備兩種版本的簡報對於這種內部分享會有幫助。

第一種版本的簡報只包含口頭介紹的文字，像是副標、數據以及列點資訊。第二種簡報是為對方內部分享所設計的。這裡您可以延伸每頁簡報的論點，增添更多內容。這些內容原本不適合在簡報時間出現，以免干擾到重點訊息。

五、無敵推銷技巧分享

整理推銷內容是挑戰的一部分，而清楚、有自信地執行推銷又是另外一回事了，這需要多加練習，尤其對銷售新人來說更是如此。

這個章節會提供給銷售經理一些建議，讓經理們考慮加入到訓練教材中。

針對銷售開發代表(SDR)和銷售專員，您可以把這當作代辦清單，用來提升他們的銷售話術，帶著自信推銷。

深入理解潛在客戶

在與潛在客戶聯絡之前，先確認您有盡可能研究好對方。要研究的部分包含：

1. 瀏覽對方的公司網站了解更多他們的客戶資訊和價值主張。
2. 關心對方公司的LinkedIn專頁，感受一下他們的組織架構。
3. 看一下潛在客戶的LinkedIn專頁，了解他的職涯發展。

事前做好準備能讓您在通話或是與對方見面時建立良好關係，有助於開始推銷前先提出正確的問題。

「從個人層面去認識銷售對象是非常重要的，不只是對方的職稱還有任職公司而已。」Netmums的銷售經理Jack Scarr解釋道：「若您做了點功課，發現對方喜歡某位音樂家、支持某支球隊或是熱愛某種類型的料理，把這些加入到推銷過程，減少吸引他們珍貴注意力的時間。對方會認為您真的有把他們當作人看待，不是只在乎他們的職稱還有預算。」

使用簡潔的語言

換句話說：直接切入重點。除非您知道對方懂，否則避免使用太過專業的話語，如果推銷因此失去重點那就得不償失了。非不得已要用專業術語的話，您要解釋還有說明其重要性為何。記住這點，專業術語在某些時候是有益的，可以證明您了解這個產業或是領域。

嘗試不要結巴或是發出嗯之類的聲音。和同事事先演練會有幫助，因為他們可以指出您在什麼地方離題了。

您也該練習放慢語速、減少話語。放慢語速顯示出您冷靜有自信，同時給予對方討論的機會；減少話語的原因是研究顯示如果潛在客戶多開口，銷售專員用心聆聽的話，成交率會因此提升。

Demo時聚焦在核心功能上

您的SaaS產品Demo時，開頭5到10分鐘是關鍵時刻，讓您詢問對方的主要目標以及面臨的難題。

找出對方面臨的挑戰之後，您便可以量身打造對應的demo，聚焦在能夠為對方帶來最大好處的功能上。我們很容易滔滔不絕把所有功能重頭到尾介紹一遍，儘管您了解自家方案每一部分的價值，對方或許不甚同意。

這麼做您等於將產品功能與解決方案緊扣住對方所追求的目標。在替每個功能結尾時，使用以下結語：「使用[某功能]，您將能夠達成[結果]，解決[什麼樣的問題]。」

練習自信的肢體語言

您是要真人推銷嗎？那麼在排練推銷情境時務必要鍛鍊豐富的肢體語言。肢體語言能幫助您展現自信。

以下提供一些您能夠用來鍛鍊肢體語言的基本方法：

1. 眼神接觸：大家都說眼睛是靈魂之窗。與對方保持眼神接觸，向他們展現出您對他們說的話有興趣。
2. 身體站直：把您的身體維持在舒服的姿勢展現自信。只要把肩膀往下壓低，同時伸直脊椎即可。
3. 抬頭挺胸：避免頭看地板。盡量站直身體、平視前方。
4. 握手紮實：懶散的握手是缺乏自信的信號。務必確保您有紮實地握手，營造堅定的第一印象。

為對方的質疑做準備

您有可能會在推銷時收到好幾個問題或質疑。如果事前沒有做好準備，可能現場暴露出猶豫的模樣，這樣對方對於的專業程度會大打折扣。

所以說蒐集常見銷售質疑整理成冊，是將推銷流程標準化的重要步驟。知道如何快速回應質疑之後，您在潛在客戶眼裡便更可靠，他們會感覺自己受到專業人士的關照。

「問自己最難的問題。」Jack建議道：「推銷最重要的部分，是您結束介紹自己和一家品牌之後，對方的問題開始出現。」

「有沒有事先準備好面對這些問題可說是成功和失敗推銷的分水嶺。所以在正式上場前，讀透推銷內容，然後準備可能會被問到的問題。」

請把客戶質疑加到銷售訓練的核心部分裡。每當聽見新的質疑時，趕快筆記下來（連同您當下的回覆），然後分享給團隊。

想了解更多推銷資訊的話，來看看銷售漏斗管理平台Pipedrive的工具集，裡面有談到該如何應對常見的客戶質疑，下面還有教您如何面對質疑的影片：

把對話導向下個關係階段

最後請把銷售界的名言「凡事必在成交路上」謹記在心，但同時也要記住成交之時才是工作結束之日。推銷過後您的潛在客戶應該準備好採取下一步與您做生意了。

所謂的下一步可能是試用您的軟體，或是請您寄送提案書、安排下一場同步會議。無論是什麼，都要引到對方採取下一步。要讓他們感覺自己安然掌握對話的每個階段。

六、推銷策略總複習

好的銷售故事不只讓您的理想潛在客戶保持參與度，還會說服他們繼續購買旅程。如果對方相信您的價值，而您也確實能夠提供更棒的做事方法，那就很有機會把他們轉換為終身客戶。

不過只有在整個組織都與故事呼應時才有可能。的確是這樣，銷售故事和對方應該購買的原因都該出現在您的行銷、客服以及解決方案當中。

傳遞更好的做事方法，展示給潛在客戶您所提供的超能力如何帶來成果。這便是產出引人入勝的推銷心法。若有興趣的話，不妨來試試看Pipedrive提供為期14天的免費試用，或立即聯絡台灣經銷商田中系統，更可獲得最多30天的免費試用期！